在東南亞賣(mài)3C配件，湖南老板年入10億，要IPO了

湖南小伙深耕東南亞

每一次商機(jī)的到來(lái)，都將成就一批人。東南亞新興電商市場(chǎng)，就讓大批跨境大賣(mài)賺得盆滿缽滿。

主攻印尼市場(chǎng)的深圳市沃克非凡科技股份有限公司（簡(jiǎn)稱“WOOK”），就是在東南亞電商風(fēng)口上起飛的一員。消息顯示，目前該大賣(mài)已經(jīng)遞交申請(qǐng)書(shū)，擬沖擊港交所上市，華泰國(guó)際是其獨(dú)家保薦人。如果一切順利，深圳跨境領(lǐng)域又將多出一位上市大賣(mài)。

WOOK申請(qǐng)港交所上市 圖源：WOOK

國(guó)內(nèi)賣(mài)家可能對(duì)WOOK這家公司并不熟悉，該企業(yè)成立于2014年，主要銷售3C配件、小家電等商品。說(shuō)來(lái)也巧，同為3C配件領(lǐng)域大賣(mài)，安克創(chuàng)新、綠聯(lián)科技也于近日官宣沖擊港股IPO。企業(yè)扎堆赴港上市的現(xiàn)象，也印證了3C配件出海賽道正加速向全球化、資本化的方向深度進(jìn)階。

不過(guò)，與安克、綠聯(lián)等深耕傳統(tǒng)歐美市場(chǎng)的同行相比，WOOK選擇布局東南亞新興市場(chǎng)，其中印尼是其核心市場(chǎng)，收入占比超90%。

早在2010年，WOOK創(chuàng)始人、時(shí)年30歲的湖南老板許龍華就在一次旅途中發(fā)現(xiàn)，印尼市場(chǎng)不僅人口基數(shù)大，而且中低端市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，尚未形成可信賴的本土品牌，整體存在可觀的發(fā)展空間。基于此，許龍華在2010年-2013年先后創(chuàng)立了自有品牌VIVAN與ROBOT，以充電類產(chǎn)品切入印尼當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

WOOK創(chuàng)始人許龍華 圖源：WOOK

不過(guò)，東南亞市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性問(wèn)題同樣突出，不僅零售端數(shù)字化程度偏低，線下渠道高度分散；而且本地配送網(wǎng)絡(luò)不完善，優(yōu)質(zhì)倉(cāng)儲(chǔ)資源稀缺。

針對(duì)這些市場(chǎng)痛點(diǎn)，WOOK在深耕產(chǎn)品銷售的同時(shí)，自主研發(fā)了全鏈路數(shù)字化平臺(tái)，打通從工廠、供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)物流到零售終端的全環(huán)節(jié)鏈路。這一平臺(tái)不僅為自身自有品牌運(yùn)營(yíng)提供數(shù)字化支撐；更為VIVO、晨光等合作品牌打造了集產(chǎn)品供應(yīng)、供應(yīng)鏈服務(wù)、營(yíng)銷支持于一體的S2B2C（供應(yīng)鏈-渠道-消費(fèi)者）服務(wù)體系。

招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，2023年、2024年以及2025年前九個(gè)月，WOOK的營(yíng)收分別為9.08億、10.49億和8.8億；期內(nèi)利潤(rùn)分別為1832萬(wàn)、2035萬(wàn)和4165萬(wàn)，業(yè)績(jī)曲線一路上揚(yáng)。

WOOK業(yè)績(jī)一路上揚(yáng) 圖源：WOOK

另外，根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，以2024年的零售銷售價(jià)值計(jì)算，在布局印尼的中國(guó)跨境企業(yè)中，WOOK在3C配件類目排名第一，小家電類目排名第六。

走出舒適圈

坦白說(shuō)，WOOK能在印尼市場(chǎng)彎道超車(chē)其他跨境大牌，依仗的不是技術(shù)也不是品牌，而是深耕多年的本土化渠道壁壘。

其S2B2C模式，核心運(yùn)營(yíng)邏輯就是以1700人規(guī)模的本地地推團(tuán)隊(duì)為紐帶，直接連接中國(guó)供應(yīng)鏈和東南亞超4萬(wàn)家小型零售商或夫妻店，輻射覆蓋8.5萬(wàn)家本地零售商，不管是自營(yíng)產(chǎn)品還是合作品牌產(chǎn)品，都能依托這張高密度的線下分銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)快速鋪市和分銷。

招股書(shū)顯示，分銷渠道收入一直占據(jù)WOOK總收入的大頭，2023年至2025年前三季度占比分別達(dá)到82.8%、73.7%及69.5%。

WOOK收入主要來(lái)源于分銷渠道 圖源：WOOK

不過(guò)，“給品牌當(dāng)搬運(yùn)工”雖然讓W(xué)OOK快速突圍，但也給品牌長(zhǎng)期發(fā)展埋下諸多限制。

其一是利潤(rùn)端的增長(zhǎng)掣肘。線下分銷模式需要持續(xù)投入地推團(tuán)隊(duì)、倉(cāng)儲(chǔ)物流及渠道返利，疊加對(duì)中小零售商的小單化供貨、賬期支持等成本，大幅攤薄了實(shí)際盈利空間。數(shù)據(jù)顯示，WOOK經(jīng)調(diào)整凈利率大概在7%左右，而安克創(chuàng)新凈利率則保持在9%上下。

其二是市場(chǎng)多元化布局受限，WOOK的S2B2C模式能精準(zhǔn)適配東南亞市場(chǎng)，但在零售市場(chǎng)高度成熟，頭部商超、連鎖渠道占據(jù)主導(dǎo)地位的歐美日（參數(shù)丨圖片）韓等市場(chǎng)，單純的渠道鋪市顯然難以形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

印尼街頭VIVAN廣告牌 圖源：CYGNUS EQUITY

令人欣慰的是，WOOK已清楚認(rèn)識(shí)到自身短板并啟動(dòng)戰(zhàn)略升級(jí)，并有意在原有“自控零售終端+B2C電商運(yùn)營(yíng)”的業(yè)務(wù)矩陣中，融入本地化直播電商運(yùn)營(yíng)板塊，順勢(shì)抓住東南亞直播電商的爆發(fā)紅利。截至目前，該公司在Shopee等主流電商平臺(tái)搭建起官方店鋪矩陣，并將直播帶貨作為重要增量來(lái)源，直播運(yùn)營(yíng)覆蓋多國(guó)，連接起10萬(wàn)名KOL的內(nèi)容創(chuàng)作者網(wǎng)絡(luò)。

通過(guò)戰(zhàn)略性地拓展電商平臺(tái)和直播平臺(tái)，WOOK的直銷渠道收入貢獻(xiàn)也不斷提升，從2023年的17.2%上漲至2025年前9個(gè)月的28.5%。

直銷渠道收入不斷上升 圖源：WOOK

總而言之，WOOK勇于走出渠道優(yōu)勢(shì)的舒適圈，主動(dòng)突破模式局限，以線上線下協(xié)同的新布局打破增長(zhǎng)瓶頸。這份清醒的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，正讓其從渠道商向綜合型出海品牌穩(wěn)步邁進(jìn)，未來(lái)發(fā)展值得期待。

作者 | 李不凡