春糖對話②?| 年?duì)I收近8億，巨頭環(huán)伺之下，它是能力出眾還是幸運(yùn)加持？

本文為食品內(nèi)參原創(chuàng)

作者丨焦逸夢編審丨橘子??????????????????????????????????

“國內(nèi)太卷了，水廠太多，各講各的亮點(diǎn)。”巴馬百年創(chuàng)始人陸安斌的這句話，道出了礦泉水行業(yè)競爭焦灼的現(xiàn)狀。

表現(xiàn)之一便是水飲巨頭們在水源地的瘋狂布局——長白山一個探礦權(quán)曾從5萬拍到1.57億，農(nóng)夫山泉在全國鋪設(shè)15大水源地，景田砸5億元在西南建廠。以此將噸成本壓到極致，再加上工廠、物流等成本，包裝水行業(yè)全是重資產(chǎn)投入，小廠根本玩不起。

可在巨頭夾縫中，一個來自廣西巴馬的品牌巴馬百年卻實(shí)現(xiàn)了年?duì)I收近8億元，與山姆合作8年，年產(chǎn)能30億瓶，它是如何做到的？

被山姆“看上”

提及巴馬百年，巴馬水源是一個繞不開的背景。不同于長白山等其他熱門水源地，巴馬水源以來自“世界第五長壽之鄉(xiāng)”巴馬村而聞名。

據(jù)陸安斌回憶，巴馬水的熱度真正起來是在2013年，人們從全國各地涌入，探尋長壽鄉(xiāng)的秘密。公開資料顯示，巴馬村高峰期“候鳥人”有近20萬人，很多退休老人、三高人群去巴馬療養(yǎng)。這種熱度吸引了資本，也吸引了水企——如今，巴馬當(dāng)?shù)鼐奂?8家水廠，但有礦泉水采礦證的僅4家，巴馬百年是其中之一。

2010年，巴馬百年成立，在巴馬水熱度起來前就已入局。由于當(dāng)時家人的“三高”問題，陸安斌到處找解決辦法，發(fā)現(xiàn)巴馬的水對身體有益，就萌生了做水的想法。當(dāng)時的他找了很多水源地，發(fā)現(xiàn)有些水源是偏酸性的，有些水源沒達(dá)到礦泉水標(biāo)準(zhǔn)，最后才找到現(xiàn)在的水源，其特質(zhì)為弱堿性、含鍶、低鈉，對人體有好處。

就這樣，在熱度漸起的巴馬水賽道，巴馬百年以其先發(fā)優(yōu)勢、擁有采礦證以及弱堿性、含鍶等水質(zhì)特色，具備了區(qū)別于其他巴馬水的差異化特點(diǎn)。

采礦證是礦泉水行業(yè)的硬門檻，無證企業(yè)只能生產(chǎn)“天然水”，不能生產(chǎn)天然礦泉水。如陸安斌所說：“產(chǎn)品想進(jìn)一些大系統(tǒng)，就得有礦泉水證，否則就進(jìn)不去，我們有，就輪到我們進(jìn)。”

2018年是一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。眾所周知，包裝成本和物流成本是水企成本中的大頭，2016-2017年，國家西部大開發(fā)，廣西南寧到巴馬的車程從8小時縮短至2.5小時，物流成本大幅下降，巴馬百年順勢也將500ml礦泉水的價(jià)格從10元降至3元，價(jià)格門檻的降低，成為了其打開大眾市場的起點(diǎn)。

不僅如此，這一年，山姆還找上了巴馬百年。

如上文提及的，水作為生活剛需，是“兵家必爭之地”，胖東來、東方甄選都在做自有水品牌，山姆也是如此。但山姆的選品以嚴(yán)苛著稱，巴馬百年經(jīng)歷了長達(dá)一年多的考察測試——水廠零事故、工廠管理規(guī)范等，最終成功進(jìn)入山姆供應(yīng)鏈。

這次合作不僅為巴馬百年帶來了穩(wěn)定的訂單，更成為巴馬百年的硬核信任狀。“跟山姆合作以后，基本上全國很多大快消品公司、連鎖店都找上門了。”陸安斌回憶稱，巴馬百年的銷售通道也在逐步擴(kuò)大。

與大牌競技

公開數(shù)據(jù)顯示，2025年礦泉水行業(yè)整體零售規(guī)模同比增長8.5%，其中高端礦泉水增速高達(dá)18%，遠(yuǎn)高于行業(yè)均值。

品類增量大，頭部企業(yè)自然不會放過——農(nóng)夫山泉、華潤等巨頭早已在全國鋪設(shè)水源地，積累多年的渠道資源和品牌認(rèn)知，形成了一道難以逾越的護(hù)城河。

靠著與山姆的穩(wěn)定合作，以及在各大商超的銷量，巴馬百年2025年?duì)I收做到了8億元，該如何繼續(xù)增長？巴馬百年預(yù)設(shè)的路徑是發(fā)力做C端，可當(dāng)巴馬百年開始爭奪C端用戶心智，想與百歲山、農(nóng)夫山泉放在同一個貨架上同臺競技，可并不容易。

首先是水源的差異化。陸安斌的邏輯很直接：巴馬百年主打鍶型礦泉水，還是獲得了國家認(rèn)可的鍶型礦泉水。“巴馬只有我有”，陸安斌說，“鍶對人體骨骼、降三高有益，得到了很多朋友的認(rèn)可。”

其次是供應(yīng)鏈效率支撐的高性價(jià)比。在頭部企業(yè)用重資產(chǎn)筑起成本護(hù)城河的背景下，巴馬百年也構(gòu)建了自己的效率體系，作為當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的水廠，可用規(guī)模效應(yīng)攤薄成本。

另外，更值得關(guān)注的是，在激烈的水戰(zhàn)中，巴馬百年的瓶子已實(shí)現(xiàn)了自產(chǎn)，“我們把一袋一袋的塑料粒買回來自己吹瓶，很多水廠是沒做這道工序的。”陸安斌說。

事實(shí)上，農(nóng)夫山泉同樣采取自產(chǎn)瓶身的模式，在其淳安茶園工廠，瓶身和瓶蓋都是工廠內(nèi)自產(chǎn)自用。這背后是瓶裝水行業(yè)極致的成本結(jié)構(gòu)，一瓶550ml水中，水源成本占比1.5%，而PET瓶身成本占比超30%，包裝材料合計(jì)占銷售成本的60.9%。誰能在包材上省下錢，誰就掌握了定價(jià)權(quán)。在巨頭環(huán)伺下，巴馬百年也在用同樣的邏輯守住自己的3元價(jià)格帶。

為了保證品質(zhì)，巴馬百年投入了重資產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。巴馬百年目前有兩個工廠，去年投資了8億元，用來建設(shè)廠房基建和設(shè)備。目前有5條進(jìn)口生產(chǎn)線，每條投入超5000萬元，年產(chǎn)能30億瓶。為確保水質(zhì)，設(shè)置了40名品管員，每10分鐘監(jiān)測一次。目前，巴馬百年已在全國建立了天津、武漢、成都、廣東等六大倉。

銷售渠道上，巴馬百年的產(chǎn)品也已進(jìn)駐華潤超市、美宜佳、中百、武商等主流商超，目前剛把產(chǎn)品投入到零食量販渠道，還入駐了深圳航空等特通渠道。發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生喜歡喝巴馬百年水，巴馬百年還特意推出了211毫升的小瓶水（諧音“上211大學(xué)”），還計(jì)劃推出985款。

“我們現(xiàn)在正在發(fā)力，希望把巴馬好水賣到全國去。”陸安斌說。

挑戰(zhàn)是巨大的，巴馬系水源仍有幾個玩家，同樣在爭奪“巴馬水代表”地位；而在全國化進(jìn)程中，巴馬百年華中、華北、華南之外仍有空白。而巴馬百年還將目光投向了東南亞，試圖在海外市場尋找更多增量。

一定程度上，巴馬百年靠山姆破局，只是，當(dāng)巴馬百年開始做自有品牌，直接面對白熱化的水飲市場競爭時，它會是幸運(yùn)的那個嗎？