顧客只逛不買，價格低也沒用，宜家從行業(yè)龍頭，淪落至此不值同情

我在上海浦東北蔡那家5萬平方米的宜家藍盒子里，用兩天時間看清了這個曾經(jīng)的家居龍頭最真實的窘迫。

鋪天蓋地的紅色低價標牌，1塊9毛九、2塊9、3塊9的商品密密麻麻，可這份拼命的低價，終究沒能留住消費者的心。

2026年剛開年，宜家就關(guān)掉了近五分之一的門店，過去五年中國區(qū)營收下滑30%，曾經(jīng)風(fēng)光無限的行業(yè)巨頭，如今只剩熱鬧的空殼。

顧客只逛不買，低價策略徹底失效，宜家的淪落，看似令人唏噓，實則早已注定，不值同情。

低價救不了宜家，熱鬧都是假象

上海浦東北蔡的宜家，還是那個標志性的藍盒子，毗鄰東環(huán)，5萬平方米的營業(yè)面積依舊寬敞，可走進其中，早已沒了當(dāng)年作為家居龍頭的底氣。

往日井然有序的家居展示區(qū)，被鋪天蓋地的紅色低價標簽取代，10塊錢以內(nèi)的小件商品隨處可見，從食品密封袋到簡易餐具，從收納盒到小擺件，試圖用低價留住每一位進店的顧客。

為了挽回頹勢，宜家可謂費盡心思，不僅推出海量低價單品，還專門針對租房黨、小戶型人群，設(shè)計了整套低價家居方案，其中一套包含24件單品的客廳套裝，標價3299元，看似性價比突出，實則是應(yīng)對行業(yè)不景氣的無奈掙扎。

過去幾年，宜家已研發(fā)上千款低價商品，2026財年啟動會上，更是宣布投入1.6億人民幣，為150多款產(chǎn)品再次降價。

即便做到這份上，宜家也沒能擺脫尷尬，賣場里看似人來人往，真正掏錢消費的卻寥寥無幾。

我兩次調(diào)研都選在周末，第一次進店時，賣場里擠滿了人，大多是帶娃的家長，兒童區(qū)的毛絨玩具貨架前被小朋友圍得水泄不通。

一到飯點，餐廳三分之二的座位都坐滿了，老頭老太太帶娃聚餐的場景隨處可見，沒人關(guān)心身邊的家居產(chǎn)品，所有人都只是把這里當(dāng)成了免費的遛娃場和社區(qū)食堂。

第二次去時，客流明顯減少，后來才發(fā)現(xiàn)是樓上主餐廳裝修，只能去小型餐廳就餐，這一細節(jié)足以說明，很多人來宜家，根本不是為了買東西。

曾經(jīng)讓宜家引以為傲的自提區(qū)，如今也變得冷冷清清，偌大的區(qū)域里，只有幾個工作人員在整理貨物，幾乎看不到前來提貨的消費者。

作為瑞典企業(yè)，宜家骨子里帶著歐美的大賣場基因，一直倡導(dǎo)消費者自提、自運、自裝，自提區(qū)免費提供膠帶、繩子和防勒手的把手，主打自己動手豐衣足食。

可現(xiàn)在，消費者早已不買賬，購買大件家具時，大家更愿意選擇配送到家并預(yù)約安裝服務(wù)，而宜家額外收取的配送費和安裝費并不便宜，又勸退了一批習(xí)慣包郵包安裝的消費者。

財報數(shù)據(jù)更是直接戳破了宜家的假象：2024年和2025年，宜家中國區(qū)門店客流量始終保持正增長，但銷售總額卻連續(xù)下滑。

這意味著，越來越多的人把宜家當(dāng)成了免費的室內(nèi)休閑場所，逛得多、買得少，即便宜家拼盡全力卷低價，也沒能將客流轉(zhuǎn)化為營收，低價策略徹底失靈。

行業(yè)寒冬下，宜家的困境早已注定

很多人覺得宜家可憐，拼盡全力卷低價，卻還是擋不住營收下滑、門店關(guān)停的命運。

可事實上，宜家的淪落，從來都不是偶然，而是行業(yè)大環(huán)境和自身短板共同作用的結(jié)果，這份困境，早已注定，不值同情。

最直接的沖擊來自地產(chǎn)行業(yè)的下滑，這一趨勢幾乎席卷了整個家居裝修市場。

在北蔡宜家隔壁，就有一家規(guī)模相當(dāng)?shù)募t星美凱龍，我特意前去探訪，發(fā)現(xiàn)其客流量還不到宜家的十分之一，門店里冷冷清清，門可羅雀。

這不是宜家獨有的困境，而是整個家居行業(yè)的縮影，商品房交易低迷，裝修需求大幅減少，無論是宜家這樣的綜合家居賣場，還是紅星美凱龍這樣的高端家居商場，都難以獨善其身。

但同為行業(yè)從業(yè)者，紅星美凱龍的冷清是大環(huán)境所致，而宜家的窘迫，更多是自身決策失誤的結(jié)果，宜家的低價，從來都只是相對低價，并沒有真正抓住價格敏感型消費者。

我曾對比過宜家那套3299元的24件客廳套裝，在1688和拼多多上，能找到材質(zhì)相近的同款套裝，價格還不到宜家的一半。

雖然網(wǎng)上產(chǎn)品的品質(zhì)未必有宜家靠譜，但對于預(yù)算有限、對價格極度敏感的消費者來說，性價比才是首選，宜家自然無法成為他們的目標。

更關(guān)鍵的是，國產(chǎn)垂類家居品牌的崛起，直接分流了宜家的中高端消費者，而這，正是宜家自身短板造成的。

這些年，越來越多的國產(chǎn)品牌專注于單一品類，做到了極致，比如做實木家具的原氏木魚，做人體工學(xué)產(chǎn)品的稀號，做升降桌的樂哥，做沙發(fā)的顧家，還有跨界賣枕頭床墊的雅朵。

宜家全球有一萬多個品類，精力分散，很難在單一品類上超越這些專注于垂類的國產(chǎn)品牌。

就拿升降桌來說，樂哥僅憑這一個品類，營收就達到了宜家中國的一半，而宜家的升降桌區(qū)域，幾乎無人問津，隔壁紅星美凱龍雖然整體冷清，但里面的原氏木魚門店卻異常火爆。

幾年前我來這里時，原氏木魚還只有一家門店，如今整個樓層幾乎都是它的店面，據(jù)媒體報道，原氏木魚2025年全渠道營收已突破200億，遠超宜家中國100多億的營收。

一邊是國產(chǎn)品牌的強勢崛起，一邊是宜家的盲目擴張和精力分散，最終陷入向上比不過國產(chǎn)品牌的質(zhì)感、向下拼不過平價平臺的價格的兩難境地，有錢人看不上，沒錢人買不起，這樣的結(jié)果，早已注定。

從龍頭到棄子，宜家的淪落不值同情

從1998年進入中國，宜家陪伴中國消費者走過了28年，恰好趕上中國商品房改革的黃金周期，憑借標準化的產(chǎn)品、明碼標價的透明模式、統(tǒng)一的設(shè)計風(fēng)格，以及所見即所得的體驗，吊打了當(dāng)時魚龍混雜的傳統(tǒng)家具商城，迅速成為家居行業(yè)的龍頭老大，成為很多人第一次裝修、第一次租房時的首選。

可當(dāng)?shù)禺a(chǎn)周期紅利退潮，消費者需求升級，國產(chǎn)垂類品牌崛起，宜家的優(yōu)勢便瞬間消失，它沒有及時調(diào)整策略，反而一味依賴低價，忽視了消費者的真實需求，也忽視了行業(yè)競爭的變化。

明明可以深耕核心品類，提升產(chǎn)品質(zhì)感，卻選擇盲目擴張品類，導(dǎo)致精力分散，在每個領(lǐng)域都做不精，明明可以優(yōu)化服務(wù)，降低配送和安裝成本，卻依舊堅持額外收費，勸退消費者，明明知道顧客只逛不買，卻還是執(zhí)著于低價，沒有真正解決客流轉(zhuǎn)化的問題。

如今的宜家，不得不放下行業(yè)龍頭的身段，靠低價和休閑場景維持客流，從昔日的家居巨頭，淪為了市民娛樂中心。

隨著家樂福、歐尚、麥德龍等歐洲商超要么退出中國、要么被收購，宜家成為為數(shù)不多還在堅持的歐洲商超之一，可按照2026年一年關(guān)店7家的速度，未來幾年，我們能逛到的宜家門店，只會越來越少。

有人說，宜家的淪落令人惋惜，可在我看來，這都是它自身選擇的結(jié)果。它擁有過行業(yè)龍頭的資源和優(yōu)勢，卻沒能抓住機遇，及時調(diào)整方向，反而在錯誤的道路上越走越遠。

顧客只逛不買，價格低也沒用，這樣的結(jié)局，是市場的選擇，也是宜家自身的失誤所致，終究不值同情。