“公路之王”中國戰(zhàn)略轉(zhuǎn)身 斯堪尼亞不再只賣車

“總部告訴我要做三件事，那就是銷售、銷售、銷售，但我們要轉(zhuǎn)變思路，用比較聰明的方式來做，否則就沒辦法取得突破。”斯堪尼亞銷售（中國）有限公司總經(jīng)理David K?lls?ter的這番話，打開了一個不同于以往的故事。

在中國文化中，六十年一甲子，象征著輪回與新生，深耕中國60年的斯堪尼亞，正在中國市場開始一場戰(zhàn)略變革——從“交易型伙伴”轉(zhuǎn)向“運營型伙伴”的“戰(zhàn)略2.0”，承載著這個瑞典品牌在中國市場煥新的使命。

偉大的企業(yè)也需要進(jìn)化

卡友群中有句廣為流傳的話，“世界上只有兩種卡車司機：一種是想開斯堪尼亞的，一種是正在開斯堪尼亞的”，斯堪尼亞是很多卡友的夢想卡車，但面對競爭激烈的中國商用車市場，“公路之王”也需要打好方向、精準(zhǔn)轉(zhuǎn)型。

傳統(tǒng)的卡車銷售是一手交錢一手交貨，用戶要自行承擔(dān)投資風(fēng)險，但正如斯堪尼亞銷售（中國）有限公司銷售總監(jiān)蒯軍所說，不少用戶的運輸合同時間短，很難靠穩(wěn)定貨源來攤銷購車成本，用戶需要確定的成本、確定的收益和確定的運營保障。

戰(zhàn)略2.0的核心“經(jīng)營性租賃”，打破了“想用好車又嫌貴”的兩難困局。通過創(chuàng)新的租金月付模式，用戶可以避免大額資金占用，獲得穩(wěn)定的成本管控能力。8月起，斯堪尼亞的牽引車經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)已在6個試點陸續(xù)推行，有效下沉到國產(chǎn)車用戶群體，很多用戶第一次嘗鮮斯堪尼亞。

讓用戶從心動到行動，離不開斯堪尼亞難以復(fù)制的優(yōu)勢。“第一個有利條件是斯堪尼亞產(chǎn)品本身，它的可靠性、耐久性、油耗等各方面綜合表現(xiàn)，是支撐經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)開展的核心。第二，斯堪尼亞的產(chǎn)品殘值非常高，使用3年、行駛100萬公里的二手車殘值能達(dá)到50%，5～6年、200萬公里的二手車殘值也有30%。”蒯軍介紹說，“這兩大優(yōu)勢，再加上品牌影響力和數(shù)字化管理手段，讓經(jīng)營性租賃在中國商用車市場順利起步。”

與“真正的猛士”一起二次創(chuàng)業(yè)

經(jīng)營性租賃，說起來簡單，做起來很難，即使是強如斯堪尼亞，邁出這一步也是相當(dāng)艱難的決定。“嘗試在中國市場開展經(jīng)營性租賃前，我們經(jīng)歷了很長時間的內(nèi)部探討，不同看法碰撞相當(dāng)激烈。”斯堪尼亞融資租賃（中國）有限公司中國區(qū)總經(jīng)理楊猛透露。

“看法碰撞”，是因為經(jīng)營性租賃涉及誰來持有重資產(chǎn)、誰來承擔(dān)風(fēng)險以及如何運營等諸多難題。在經(jīng)營性租賃發(fā)展成熟的未來，會由第三方公司持有資產(chǎn)，斯堪尼亞和經(jīng)銷商承擔(dān)資產(chǎn)運營工作，但在當(dāng)下，持有資產(chǎn)的重?fù)?dān)落在了經(jīng)銷商身上，經(jīng)銷商不能再單純賣車、修車，而要向包括二手車、租賃、金融保險在內(nèi)的價值鏈有效延伸，還要通過運營物流車隊來對沖車輛空檔期風(fēng)險。

要有足夠的運營能力，要有重資產(chǎn)的勇氣，還要有長遠(yuǎn)的眼光，斯堪尼亞要找的已經(jīng)不是經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷運營商，無論對經(jīng)銷商還是對斯堪尼亞，這都不亞于二次創(chuàng)業(yè)。“我絕對不會勸經(jīng)銷商做經(jīng)營性租賃，更不會強迫經(jīng)銷商做。開會、招商，是想看看有沒有真的猛士敢于直面淋漓的‘鮮血’，跟我們一起干。”蒯軍坦言。

因為這是大勢所趨。中國商用車市場早已擺脫純產(chǎn)品競爭階段，進(jìn)入TCO競爭乃至運營競爭階段，“真的猛士”所見略同。“我們有一個經(jīng)銷商曾經(jīng)是國產(chǎn)車的代理商，3年前轉(zhuǎn)型做起了鋼廠運輸，今年營業(yè)額估計能做到1.3億元，利潤率約7%。還有一位懂車又會管車的蘇州經(jīng)銷商，精益運營著40輛車，在內(nèi)卷的快遞承運市場做到了每個月40萬利潤。”蒯軍介紹說。

按照斯堪尼亞的計劃，今年將有20～30家經(jīng)銷商啟動經(jīng)營性租賃，明年再進(jìn)行更大規(guī)模復(fù)制。考慮到斯堪尼亞現(xiàn)有27家經(jīng)銷商，以及年底經(jīng)銷商數(shù)量將超過40家、2026年底經(jīng)銷商總數(shù)突破70家的目標(biāo)，斯堪尼亞的經(jīng)銷商隊伍，“真的猛士”占比超高。

為這場硬仗，配上最密的鱗甲

經(jīng)營性租賃絕不是銷售團隊單方面的工作，而是全生態(tài)鏈共同的使命，除了有足夠硬的產(chǎn)品和足夠猛的隊伍，還要有足夠周密的配套措施來支撐。

最大的底氣就是即將投產(chǎn)的工廠，除了提高產(chǎn)能、豐富產(chǎn)品線，斯堪尼亞如皋工業(yè)生產(chǎn)基地的另一個重要意義就是承諾和信心。“要求經(jīng)銷商加大投入，斯堪尼亞自己必須‘身先士卒’。”蒯軍表示，“如果沒有如皋工業(yè)生產(chǎn)基地這么大的投資，經(jīng)銷商肯定不敢下場實干。”

配件和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，也在為經(jīng)營性租賃鋪路。斯堪尼亞銷售（中國）有限公司服務(wù)銷售與績效高級經(jīng)理宗海介紹說，斯堪尼亞提出了150公里服務(wù)半徑圈的目標(biāo)，并在今年5月完成了倉庫搬遷和擴容，零件種類從4500種擴展到7000種，且考慮在武漢、天津、成都等城市設(shè)立前置倉。更具創(chuàng)新性的是，斯堪尼亞從今年開始調(diào)研在本地開展翻新零件和二手零件業(yè)務(wù)，計劃在2028年，也就是在新工廠第一批車使用三年之后，給客戶更多、更具性價比的選擇。

金融業(yè)是不可或缺的“潤滑劑”。“斯堪尼亞的融資滲透率穩(wěn)定在60%，包括零首付、5～8年超長期融資、車掛一體打包方案等多樣化產(chǎn)品。針對資金投入巨大的經(jīng)營性租賃，我們?yōu)榻?jīng)銷商開展新車、二手車、掛車租賃提供全套融資服務(wù)。”楊猛介紹道，“與外部金融機構(gòu)不同，我公司是斯堪尼亞的融資公司，定位是支持斯堪尼亞在中國戰(zhàn)略的成功，所以我們愿意嘗試新方案，也愿意承擔(dān)風(fēng)險、迎接挑戰(zhàn)。”

道阻且長，行則將至。變革之后的斯堪尼亞，核心競爭力不再是單一的產(chǎn)品性能，而是生態(tài)整合能力、資產(chǎn)運營效率和風(fēng)險控制水平。這條路注定艱難，但正如蒯軍所說：“越是難做的事，一旦走通了，就是最深的護(hù)城河。”

“公路之王”如何駛上中國市場的快車道，答案或許就在這場前所未有的轉(zhuǎn)型中，而整個行業(yè)，都在注視著這場變革的結(jié)果。