領(lǐng)投 Ilya 新公司，13 年凈 IRR 33%，Greenoaks 的科技投資哲學(xué) |【經(jīng)緯低調(diào)分享】

2025 年，當(dāng) OpenAI 前聯(lián)合創(chuàng)始人 Ilya Sutskever 創(chuàng)辦的 Safe Superintelligence（SSI）以 320 億美元估值完成融資時(shí)，領(lǐng)投方 Greenoaks 再次吸引全球目光 —— 這家僅 9 人團(tuán)隊(duì)、管理 150 億美元資產(chǎn)的投資機(jī)構(gòu)，用 13 年時(shí)間交出了累計(jì)毛利超 130 億美元、凈 IRR 達(dá) 33% 的成績(jī)單，其投資組合中，Coupang、Figma、Stripe 等企業(yè)均成長(zhǎng)為行業(yè)巨頭。

Greenoaks 的傳奇始于 2012 年，創(chuàng)始人 Neil Mehta 從 D.E.Shaw 離職時(shí)，僅攜 5000 萬(wàn)美元啟動(dòng)資金，卻大膽將 40% 投向當(dāng)時(shí)名不見(jiàn)經(jīng)傳的韓國(guó)電商 Coupang，最終斬獲 80 億美元回報(bào)。此后，這家機(jī)構(gòu)始終堅(jiān)持 “少而精” 的策略：投資組合僅 55 家公司，卻能精準(zhǔn)押中改變行業(yè)的潛力企業(yè)。

在投資決策中，Greenoaks 極度看重創(chuàng)始人特質(zhì)與長(zhǎng)期增長(zhǎng)潛力。Neil Mehta 認(rèn)為，真正優(yōu)秀的創(chuàng)始人兼具專(zhuān)注力、雄心與執(zhí)行力，如 Coupang 創(chuàng)始人 Bom 為優(yōu)化尿布成本鎖定兩周工作、在業(yè)務(wù)瓶頸期堅(jiān)持重啟高增長(zhǎng)模式。

不同于行業(yè)常見(jiàn)的 “廣撒網(wǎng)” 模式，Greenoaks 以小型團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)深度賦能，能在關(guān)鍵時(shí)刻快速?zèng)Q策：疫情中 4 天敲定 Navan 5 億美元投資、30 分鐘解決 Rippling 薪資危機(jī)。這種 “去流程化” 的靈活策略，加上對(duì)市場(chǎng)噪音的精準(zhǔn)過(guò)濾，讓其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的投資圈中開(kāi)辟出獨(dú)特賽道，成為全球頂尖創(chuàng)始人眼中不可替代的長(zhǎng)期伙伴。本篇文章，帶你走進(jìn)Greenoaks 的科技投資哲學(xué)。以下，Enjoy：

來(lái)源：海外獨(dú)角獸

編譯：Ivy、Haozhen

Neil Mehta 是很多投資者心目中的偶像級(jí)人物。他的投資生涯堪稱(chēng)傳奇：27 歲時(shí)，他從 D.E.Shaw 離職，創(chuàng)立了 Greenoaks。首支基金僅有 5000 萬(wàn)美元，但他卻大膽地將其中 40% 的資金投向當(dāng)時(shí)尚不知名的韓國(guó)電商公司 Coupang，最終得到了約 80 億美元的回報(bào)。

此后 13 年，Greenoaks 以驚人的精準(zhǔn)度押中了一系列改變世界的公司，包括 Figma、Wiz、Carvana、Stripe、Discord、Rippling、Toast 和 Scale AI 等。目前 Greenoaks 管理資產(chǎn)規(guī)模已接近 150 億美元，累計(jì)創(chuàng)造超過(guò) 130 億美元的毛利，并實(shí)現(xiàn)了 33% 的凈 IRR。值得一提的是，Greenoaks 僅有 9 位投資人，資產(chǎn)組合中也僅有 55 家公司。

今年 4 月，Greenoaks 出資約 5 億美元領(lǐng)投了 Ilya Sutskever 創(chuàng)辦的 Safe Superintelligence（SSI），這筆投資使 SSI 的估值達(dá)到了約 320 億美元。

本文編譯了 Invest Like The Best 和 Neil Mehta 的訪(fǎng)談，Neil 表示 Greenoaks 從不追求廣撒網(wǎng)，而是專(zhuān)注于尋找那些有潛力進(jìn)入未來(lái) S&P 500 的企業(yè)，并成為這些公司的長(zhǎng)期核心伙伴：

?Greenoaks 非常看重令人驚嘆的客戶(hù)體驗(yàn)（JDCE），只有極少數(shù)創(chuàng)始人能夠通過(guò)他們的產(chǎn)品和公司推動(dòng)人類(lèi)文明的進(jìn)步；

?歷史上許多領(lǐng)先的科技企業(yè)在很長(zhǎng)一段時(shí)間里都保持了極高的增長(zhǎng)率；

?Greenoaks 拒絕采用矩陣式管理來(lái)追求覆蓋率，專(zhuān)注于為少數(shù)頂尖創(chuàng)始人提供深度合作和全部資源；

?在 AI 投資中，Greenoaks 仍然堅(jiān)持商業(yè)的基本規(guī)律：重視客戶(hù)、構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘、擁有足夠大的市場(chǎng)，而非僅憑技術(shù)進(jìn)步投入資本；

?投資不是一個(gè)增加復(fù)雜性的游戲，而是一個(gè)減少噪音的簡(jiǎn)單游戲。

01

Greenoaks 的 “JDCE 哲學(xué)”

Invest Like The Best：JDCE（Jaw Dropping Customer Experience）這個(gè)詞在 Greenoaks 的發(fā)展中起到了很重要的作用，這個(gè)詞是什么意思？

Neil Mehta：JDCE 代表令人驚嘆的客戶(hù)體驗(yàn)。Greenoaks 非常相信 JDCE。

Greenoaks 有一個(gè)基本信條：只有極少數(shù)創(chuàng)始人能夠通過(guò)他們的產(chǎn)品和公司推動(dòng)人類(lèi)文明的進(jìn)步，并創(chuàng)造出絕大部分價(jià)值，相比之下，其他大多數(shù)企業(yè)不過(guò)是“障眼法”。

我們認(rèn)為，在規(guī)模化地打造卓越企業(yè)的過(guò)程中，創(chuàng)造令人驚嘆的客戶(hù)體驗(yàn)是一個(gè)重要因素。在資本市場(chǎng)中，比所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快、更出色地打造出令用戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品的難度是非常高的。當(dāng)前市場(chǎng)充斥著大量未能解決任何實(shí)際問(wèn)題的平庸產(chǎn)品。而真正的創(chuàng)新者，例如 iPhone、Uber、Stripe 或 Robinhood，他們的產(chǎn)品一經(jīng)推出，是能迅速吸引用戶(hù)，帶來(lái)顛覆性的體驗(yàn)的。

JDCE 的誕生源于“打破權(quán)衡”。企業(yè)必須在技術(shù)或運(yùn)營(yíng)上實(shí)現(xiàn)看似難以實(shí)現(xiàn)的突破，從而建立堅(jiān)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。同時(shí)，企業(yè)必須堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，真正識(shí)別并解決客戶(hù)痛點(diǎn)。盡管客戶(hù)未必能準(zhǔn)確表達(dá)所有問(wèn)題，但他們能清楚感受到當(dāng)下產(chǎn)品體驗(yàn)的低效。

過(guò)去十余年，Greenoaks 一直在和很多靠 JDCE 脫穎而出的公司合作。JDCE 這一概念，就是我在與 Coupang 深度合作后提出的。

Greenoaks 的投資組合

Coupang 創(chuàng)始人 Bom 最初建立了一個(gè)與其他在線(xiàn)平臺(tái)沒(méi)什么區(qū)別的電商市場(chǎng)。但他在 2013、2014 年決定轉(zhuǎn)型：建立自營(yíng)倉(cāng)，讓用戶(hù)能夠自主挑選、包裝、運(yùn)輸并交付各種商品，范圍從肥皂、衛(wèi)生紙、高爾夫球桿，到后來(lái)的生鮮雜貨。

Coupang 被稱(chēng)為“韓國(guó)亞馬遜”，提供零售、生鮮、外賣(mài)和流媒體等多元服務(wù)，是韓國(guó)最大的電商平臺(tái)。它的核心競(jìng)爭(zhēng)力是強(qiáng)大的“火箭配送”（Rocket Delivery）物流網(wǎng)絡(luò)，確保能實(shí)現(xiàn)極速交付。

Coupang 將為客戶(hù)創(chuàng)造更好的生活作為自己的使命

早期，韓國(guó)消費(fèi)者普遍認(rèn)為 2-4 天的配送時(shí)間是可以接受的，不需要更快。但 Bom 希望打造持續(xù)、可靠、快速的配送體系，讓商品能在下單后 12-24 小時(shí)內(nèi)準(zhǔn)時(shí)送達(dá)。

雖然這在今天聽(tīng)起來(lái)是顯而易見(jiàn)的，但實(shí)際上，建立這個(gè)配送體系的挑戰(zhàn)是很大的：

1.在初期，配送體系的單位經(jīng)濟(jì)效益往往非常差。公司必須解決采購(gòu)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、商品管理等一系列復(fù)雜問(wèn)題，通常需要 2-4 年才能逐步建立起良性的運(yùn)營(yíng)循環(huán)。

2.JDCE 要求技術(shù)創(chuàng)新。Coupang 構(gòu)建了新的倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)和高效的路線(xiàn)規(guī)劃軟件。同時(shí)，在空間稀缺的韓國(guó)，建設(shè)大型倉(cāng)庫(kù)和本地化配送中心等也非常重要。

3.運(yùn)營(yíng)必須非常精確，包括優(yōu)化包裝來(lái)減少浪費(fèi)，在清晨配送時(shí)需要確定包裹的最佳放置位置，才能在避免打擾客戶(hù)的同時(shí)保證包裹的安全。

在引入自營(yíng)倉(cāng)之前，整個(gè)配送市場(chǎng)的平均客戶(hù)留存率約為 30%。Coupang 引入了自營(yíng)倉(cāng)之后，客戶(hù)留存率大幅提升至 60%。最令人難忘的是，當(dāng)我們調(diào)查客戶(hù)體驗(yàn)時(shí)，一位受訪(fǎng)的母親甚至流下了眼淚，她非常感謝尿布能及時(shí)在早上送達(dá)家中，讓她不必再費(fèi)力搬運(yùn)那些沉重的箱子。

Invest Like The Best：在 Coupang 的八輪融資中，你主導(dǎo)了其中五輪，可以講下這背后的投資故事嗎？

Neil Mehta：Greenoaks 是非常長(zhǎng)期的投資者，我擔(dān)任了 Coupang 董事會(huì)成員大約十五年，最近仍在增持股份，我們的參與遠(yuǎn)超五輪。我將 Coupang 的發(fā)展與 Greenoaks 的成長(zhǎng)視為一段相互交織的歷程。

Neil Mehta 是 Coupang 董事會(huì)成員兼首席獨(dú)立董事，Greenoaks 及它管理的基金和賬戶(hù)以及包括 Mehta 在內(nèi)的相關(guān)個(gè)人共持有 Coupang 約 3.2% 的 A 類(lèi)普通股。Greenoaks 分別在 2024 年 8 月、11 月和 2025 年 5 月增持了 Coupang 的股票，增持?jǐn)?shù)量分別為 145 萬(wàn)股、225 萬(wàn)股和 140 萬(wàn)股。

Coupang 是我們最早的投資之一，我們當(dāng)時(shí)不知道 Greenoaks 可能會(huì)以增長(zhǎng)型投資出名，我們喜歡領(lǐng)投我們認(rèn)為未來(lái)將成為 S&P 500 指數(shù)中重要組成部分的公司的增長(zhǎng)輪。

Bom 當(dāng)時(shí)非常慷慨地讓剛成立的 Greenoaks 成為了投資者。我們很快在 Bom 身上發(fā)現(xiàn)了很多優(yōu)秀創(chuàng)始人的特質(zhì)：

1.專(zhuān)注： Bom 具備識(shí)別最關(guān)鍵事項(xiàng)并能投入全部時(shí)間的獨(dú)特能力。他的日歷常常被同一件事占據(jù)。例如，為了協(xié)商尿布成本，他會(huì)鎖定兩周時(shí)間，每天投入五六個(gè)小時(shí)只做這件事。這種專(zhuān)注極為罕見(jiàn)，這意味著對(duì)其他一切說(shuō)“不”，這體現(xiàn)了兩種能力：準(zhǔn)確的優(yōu)先排序和堅(jiān)定不移的執(zhí)行毅力。

2.雄心壯志： Bom 很早就確立了宏大愿景，想通過(guò)建立自營(yíng)倉(cāng)，打造全球最佳電商體驗(yàn)，這個(gè)目標(biāo)在今天已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。雖然許多創(chuàng)始人有崇高抱負(fù)，但 Bom 的雄心是可信且可驗(yàn)證的。他不僅想攀登最高峰，還能清晰地描繪攀登路線(xiàn)、資源分配和取舍，以及組建團(tuán)隊(duì)的步驟。Coupang 用了 10-15 年才達(dá)到今天的程度，Coupang 每個(gè)配送中心都有床，Bom 就曾睡在地板上。

Coupang 2015-2023 年的收入增長(zhǎng)

Invest Like The Best：你在投資時(shí)，更傾向于關(guān)注創(chuàng)始人，還是更關(guān)注企業(yè)本身和商業(yè)模式？在 Coupang 的八輪融資中，你決定投資的原因應(yīng)該是不同的，比如，在某些階段你可能主要是出于對(duì)創(chuàng)始人的信任與支持，而在另一些階段，你可能更看重項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益？

Neil Mehta：我認(rèn)為，真正優(yōu)秀的創(chuàng)始人很少會(huì)打造出一家糟糕的公司。也許我確實(shí)遇到過(guò)一兩個(gè)這樣的例子，但他們很快就意識(shí)到了問(wèn)題并調(diào)整了方向。在我看來(lái)，真正非凡的創(chuàng)始人最終都會(huì)找到正確的路徑。因?yàn)樗麄儠?huì)從客戶(hù)體驗(yàn)出發(fā)，思考如何做到極致，他們也會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)壁壘和規(guī)模化的角度來(lái)規(guī)劃業(yè)務(wù)，并始終瞄準(zhǔn)一個(gè)足夠大的潛在市場(chǎng)。

即使遇到方向尚未完全清晰的優(yōu)秀創(chuàng)始人，他們通常也具備年輕、學(xué)習(xí)潛力巨大的特質(zhì)。對(duì) Greenoaks 來(lái)說(shuō)，一切始于創(chuàng)始人。真正推動(dòng)人類(lèi)進(jìn)步的人始終是極少數(shù)，而我們的使命，就是去尋找數(shù)百位有潛力加入這一行列的人。

我們主要關(guān)注我們可以在哪里產(chǎn)生超額收益（alpha）。我們之所以能成為與眾不同的合作伙伴，是因?yàn)槲覀儗?duì)商業(yè)模式有深刻的理解，所以我們?cè)?Coupang 等大多數(shù)企業(yè)中都進(jìn)行了多輪投資。在互聯(lián)網(wǎng)和科技領(lǐng)域，優(yōu)秀企業(yè)常隱藏于糟糕的利潤(rùn)表之下。人們有時(shí)會(huì)認(rèn)為 Greenoaks 主要在尋找 momentum，但實(shí)際上，我們非常樂(lè)于接受波動(dòng)性。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，波動(dòng)并不可怕，反而是我們?cè)敢庵泵娌肀У摹．?dāng)市場(chǎng)和企業(yè)出現(xiàn)高波動(dòng)時(shí)，外界往往更難真正理解發(fā)生了什么。而在這種時(shí)刻，我們會(huì)選擇堅(jiān)定地跟隨優(yōu)秀的創(chuàng)始人，即便有些階段看起來(lái)并不那么理想。

事實(shí)上，我不能說(shuō)我們的投資組合中所有公司都是一帆風(fēng)順的。幾乎所有我們持有超過(guò)五年的企業(yè)，都至少經(jīng)歷過(guò)一兩次嚴(yán)重的低谷期，那時(shí)它們的基本商業(yè)前提和質(zhì)量都會(huì)受到挑戰(zhàn)。有時(shí)候這些質(zhì)疑是正確的，我們也會(huì)犯錯(cuò)。但也有一些時(shí)候，如果你能看穿這些短期的質(zhì)疑，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這只是建立一家偉大企業(yè)必經(jīng)的一個(gè)階段。

Invest Like The Best：從 Coupang 第一輪投資開(kāi)始到今天總共經(jīng)歷了多少年？你在每一輪中投資了多少？你最終擁有了這家企業(yè)多少股份？

Neil Mehta：十年間，我們總共投入了將近十億美元，并領(lǐng)投了五輪融資，在公司上市前的十年里，我們幾乎每隔一年，甚至每年都進(jìn)行投資。公司上市后，我們?nèi)栽龀至斯煞荨?/p>

02

最優(yōu)秀的公司往往具有持續(xù)高速增長(zhǎng)的能力

Invest Like The Best：你為什么這么關(guān)心“增長(zhǎng)”這個(gè)概念？

Neil Mehta：Greenoaks 創(chuàng)立之初，我們?cè)鴮⒆约好枋鰹橐患以鲩L(zhǎng)型投資公司，但實(shí)際上，我們從未真正使用過(guò)“增長(zhǎng)”這個(gè)詞，只是熱衷于投資那些未來(lái)將成為 S&P 500 指數(shù)中重要組成部分的偉大企業(yè)。直到今天，我仍在研究 S&P 500 名單，目標(biāo)是找出哪些非上市公司未來(lái)會(huì)入選，并努力成為它們最重要的合作伙伴。令我驚訝的是，人們竟然認(rèn)為存在除了增長(zhǎng)之外的其他大規(guī)模投資方式，我認(rèn)為增長(zhǎng)才是最吸引人的。

我認(rèn)為，S&P 500 中 1% 的公司貢獻(xiàn)了大約 90% 的價(jià)值。這些公司（如 AMD、Apple、Google 等）大都曾是增長(zhǎng)型公司，它們?cè)趲资昀铮瑢⒆杂涩F(xiàn)金流從老牌企業(yè)重新分配到自己手上，最終成為影響全球消費(fèi)和商業(yè)運(yùn)作方式的中流砥柱。

在投資中，那些專(zhuān)注于客戶(hù)服務(wù)、并有潛力成為 S&P 500 成分公司的創(chuàng)始人往往也能帶來(lái)最可觀(guān)的財(cái)務(wù)回報(bào)。我們所投資的企業(yè)將占據(jù)全球新增經(jīng)濟(jì)價(jià)值的絕大部分。除此之外的市場(chǎng)噪音本質(zhì)上都只是“障眼法”。我并不在意 Netflix 每個(gè)季度業(yè)績(jī)的細(xì)微波動(dòng)，我真正關(guān)注的是：它是否能夠成為一家具有長(zhǎng)期復(fù)合增長(zhǎng)能力的偉大公司，并在未來(lái)二三十年里持續(xù)成長(zhǎng)。

Invest Like The Best：增長(zhǎng)的好處、壞處以及極高增長(zhǎng)的隱性成本有哪些？

Neil Mehta：增長(zhǎng)是一種產(chǎn)出，而不是投入，為了增長(zhǎng)而增長(zhǎng)是沒(méi)有意義的。但真正偉大的公司往往有一個(gè)顯著特征：歷史上許多領(lǐng)先的科技企業(yè)在很長(zhǎng)一段時(shí)間里都保持了極高的增長(zhǎng)率。這些公司不僅增長(zhǎng)速度快，而且具備出色的增長(zhǎng)持久性，也可以稱(chēng)為“增長(zhǎng)耐力”（growth endurance），也就是說(shuō)，如果今年實(shí)現(xiàn)了某個(gè)增長(zhǎng)水平，那么明年依然能保持其中 80% 或 90% 的增速。最優(yōu)秀的公司往往都有這種持續(xù)高速增長(zhǎng)的能力。

雖然我也認(rèn)同“過(guò)高的增長(zhǎng)可能會(huì)摧毀公司”的說(shuō)法，但我認(rèn)為，合理且充滿(mǎn)張力的高增長(zhǎng)對(duì)公司是極其有益的。用賽車(chē)手 Mario Andretti 的話(huà)來(lái)說(shuō)就是：“If everything seems under control， you're not going fast enough。”（如果一切都在掌控之中，那說(shuō)明你跑得還不夠快）。

尤其是在我參與過(guò)的企業(yè)中，允許在高速推進(jìn)中出現(xiàn)一些小問(wèn)題，是健康且必要的，這種容忍度本身就會(huì)帶來(lái)高增長(zhǎng)。對(duì)于軟件公司或“比特”（Bits）公司，而不是“原子”（Atoms）公司，這種做法尤其有價(jià)值。

“比特”指的是軟件公司、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)或數(shù)字產(chǎn)品，例如，SaaS、App、云計(jì)算平臺(tái)。這類(lèi)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張和增長(zhǎng)受到的物理限制較少。

“原子”指的是實(shí)體公司或需要處理物理資產(chǎn)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)的業(yè)務(wù)，例如，制造業(yè)、零售業(yè)。這類(lèi)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張需要時(shí)間來(lái)建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施（如倉(cāng)庫(kù)、車(chē)隊(duì)），因此增長(zhǎng)會(huì)受到物理世界的限制。

在 Greenoaks 投資的公司中，幾乎所有成功的公司都經(jīng)歷過(guò)百分之幾百的同比增長(zhǎng)。

以 Wiz 為例，公司里包括市場(chǎng)和工程團(tuán)隊(duì)在內(nèi)的大量員工都去服兵役了，我們也因此降低了對(duì)這家公司的業(yè)績(jī)預(yù)期，但他們?nèi)詻](méi)有放慢增長(zhǎng)速度，而是繼續(xù)前進(jìn)。

另一個(gè)例子是 Coupang 的 Bom。盡管他長(zhǎng)期帶領(lǐng)業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)，但作為“原子”（Atoms）公司，Coupang 曾因缺貨、倉(cāng)庫(kù)不足等問(wèn)題而遭遇瓶頸，某年的同比增長(zhǎng)率降至 18%。當(dāng)時(shí)有人建議 Bom 滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，畢竟亞馬遜的增長(zhǎng)也不到 30%。但我認(rèn)為他將要做的最困難的事情之一是說(shuō)服所有人讓 Coupang 再次成為高增長(zhǎng)公司，并將增長(zhǎng)文化帶回組織。Bom 后來(lái)表示，這是最困難但正確的決定，并慶幸 Coupang 再次成為了一家高增長(zhǎng)公司。

Coupang 創(chuàng)始人兼CEO Bom Kim

Invest Like The Best：你如何判斷一家公司能否成為全世界都知道的公司？

Neil Mehta：這個(gè)判斷在第一次與公司會(huì)面之前就開(kāi)始了。你首先要弄清楚：為什么要見(jiàn)這個(gè)人，以及為什么我們會(huì)是他們的重要潛在合作伙伴。我們并不適合參與市場(chǎng)上大多數(shù)的初次會(huì)面，但對(duì)于少數(shù)精選的公司，我們會(huì)提前很早就做大量的準(zhǔn)備工作。我們的第一次會(huì)面，不該只是初次了解，而應(yīng)該像是和創(chuàng)始人的第四或第五次深度對(duì)話(huà)。

我更喜歡親自拜訪(fǎng)公司，而不是讓他們來(lái)見(jiàn)我們，雖然這樣會(huì)讓我能參與的會(huì)面次數(shù)更少，但在拜訪(fǎng)過(guò)程中，我能更直接地觀(guān)察人，了解組織的真實(shí)狀態(tài)。我會(huì)試圖評(píng)估一件事，那就是，如果我隨機(jī)問(wèn)這家公司的員工：“你們最好的日子是在前頭，還是已經(jīng)過(guò)去了？” 會(huì)有多少人回答說(shuō)“在前頭”，特別是關(guān)鍵崗位的人？如果團(tuán)隊(duì)對(duì)未來(lái)缺乏興奮感，這家公司的潛力往往也會(huì)有限。

接下來(lái)，我會(huì)把注意力集中在創(chuàng)始人身上。我會(huì)試圖判斷他們是否專(zhuān)注、雄心勃勃、有執(zhí)行力，同時(shí)是否具備發(fā)散性思維，能看到別人反對(duì)但正確的機(jī)會(huì)。在我看來(lái)，偉大的創(chuàng)始人往往有某種共性，一旦識(shí)別出這種特質(zhì)，判斷過(guò)程就變得可重復(fù)。

在我看來(lái)，這些創(chuàng)始人通常會(huì)致力于打造卓越的客戶(hù)體驗(yàn)。而在我們這個(gè)階段的投資中，這點(diǎn)至關(guān)重要。在基礎(chǔ)設(shè)施類(lèi)軟件服務(wù)（Infrastructure SaaS）領(lǐng)域，打磨出真正優(yōu)秀的體驗(yàn)需要時(shí)間；而在面向消費(fèi)者的業(yè)務(wù)中，體驗(yàn)的好壞往往可以更快感知。

此外，我們還會(huì)尋找公司防御性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如他們是否在技術(shù)或運(yùn)營(yíng)上打破了某些權(quán)衡，從而形成早期護(hù)城河？. 這也是我們決定投資的核心原因之一。

03

Greenoaks 的投資策略

是找到未來(lái)的 S&P 500 公司

Invest Like The Best：在 Greenoaks 成立的這段時(shí)間里，投資界發(fā)生了巨大的變化。你的做法和流程跟同行相比，最大的不同點(diǎn)在哪里？

Neil Mehta：VC 行業(yè)已經(jīng)從一個(gè)小眾領(lǐng)域成長(zhǎng)為一個(gè)大型資產(chǎn)類(lèi)別。許多公司推崇“規(guī)模化風(fēng)投”，即通過(guò)大量資金和人員追求覆蓋率最大化。同行們通常采用矩陣式管理，將項(xiàng)目分配給專(zhuān)業(yè)小組跟進(jìn)。他們衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)是“覆蓋了多少輪次”。我認(rèn)為這個(gè)做法對(duì)行業(yè)里 90% 的機(jī)構(gòu)是正確的。

但對(duì)于每年 10-15 個(gè)最頂尖的創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，這種流程是錯(cuò)誤的。他們不應(yīng)該被當(dāng)作大機(jī)構(gòu)投資組合中的一個(gè)數(shù)字并經(jīng)歷層層上報(bào)、效率低下的流程。這種做法削弱了 VC 的真正意義：高效判斷、深度合作與共同建設(shè)。

Greenoaks 的策略是，我們必須比所有人都更早地找到最優(yōu)秀的創(chuàng)始人。通過(guò)深度外部研究，創(chuàng)始人不必花費(fèi)時(shí)間解釋業(yè)務(wù)，因?yàn)槲覀円呀?jīng)比任何人都了解。而且他們應(yīng)該獲得 Greenoaks 的全部資源和關(guān)注，而不是分散的、敷衍的合作。我們熱愛(ài)研究公司，只要極度專(zhuān)注在這個(gè)上面，你會(huì)驚訝于你能完成多少工作。

Invest Like The Best：有沒(méi)有哪些聽(tīng)起來(lái)是負(fù)面消息，但實(shí)際上反而讓你感到興奮的？

Neil Mehta：公司成立之初，我們對(duì) Elon Musk 在 SpaceX 的卓越成就有所耳聞。然而，當(dāng)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)投資界的導(dǎo)師們建議我們不要投資他，這成為 Greenoaks 犯下的最大錯(cuò)誤。我們當(dāng)時(shí)聽(tīng)到的反饋是：Musk 解雇員工非常快、行事極度激進(jìn)、管理深入底層、過(guò)度微觀(guān)管理員工，且經(jīng)常長(zhǎng)時(shí)間消失，回來(lái)后又會(huì)推翻一切。所以我們?cè)J(rèn)為 Musk 行事過(guò)于極端，不是一個(gè)理想的合作伙伴，并因此放棄了合作機(jī)會(huì)。

但我們沒(méi)有親自進(jìn)行主要的盡職調(diào)查，而是將這項(xiàng)工作外包，導(dǎo)致我們得到反饋比實(shí)際情況糟糕得多。這是我們吸取的最重要教訓(xùn)。我們現(xiàn)在絕不會(huì)再犯同樣的錯(cuò)誤。而且 Musk 身上的一些特征，恰恰是我們現(xiàn)在希望從創(chuàng)始人身上尋找的。我們喜歡那些深入細(xì)節(jié)的微觀(guān)管理者，以及能夠迅速做出解雇決定的人。

Invest Like The Best：建立 Greenoaks 過(guò)程中最艱難的時(shí)刻是什么？

Neil Mehta：我們這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)是進(jìn)入門(mén)檻極低，但要實(shí)現(xiàn)卓越的門(mén)檻卻非常高，Greenoaks 非常重視追求卓越。我認(rèn)為任何創(chuàng)業(yè)的人都會(huì)遇到很多挑戰(zhàn)，只是我們做事情的方式比較有趣，所以并不總是讓人感到痛苦。

Benny 和我創(chuàng)業(yè)之初，沒(méi)有任何種子交易，也沒(méi)有人支持我們，完全靠自己。在籌集最初 5000 萬(wàn)美元資金時(shí)，我們非常節(jié)儉。當(dāng)時(shí) Blackstone 就在附近，我們?yōu)榱耸″X(qián)，請(qǐng)朋友在他們的打印室打印所有 Greenoaks 的 PPT，然后自己裝訂，拿著去拜訪(fǎng)投資者。最終，我們成功吸引了一些了不起的投資者。我們最早的投資者之一是 Henry Kravis。他在 KKR 聽(tīng)完我們的介紹后，不僅承諾投資 Greenoaks 還引薦了其他人，大約六個(gè)月后，他還親自來(lái)到我們辦公室與團(tuán)隊(duì)見(jiàn)面。

Invest Like The Best：你是怎么引起他的興趣的？

Neil Mehta：當(dāng)時(shí)我 27 歲，有兩種方式可以表達(dá)我的觀(guān)點(diǎn)。

1.我可以說(shuō)：“我 27 歲，我很聰明。雖然我現(xiàn)在還不完全確定自己要做什么，但請(qǐng)相信我，我會(huì)搞明白一切，并且賺到很多錢(qián)。”

2.更有體系的另一種方式是：“我有一套正在形成的想法，我認(rèn)為它們非常有潛力。你給我的資金中，一部分將用于驗(yàn)證這些想法，另一部分將投向類(lèi)似的方向。”

我更傾向于后一種思路。當(dāng)時(shí)我會(huì)這樣描述我們的投資邏輯：我們?cè)?Palantir、Flipkart、Oil Rooms、Coupang 等公司中，看到了某種共通的模式，這就是我們正在關(guān)注的想法，我傾向于在這些企業(yè)的早期階段投入較少的資金，而在它們展現(xiàn)出潛力后再加大投入。

Invest Like The Best：在當(dāng)時(shí)你描述的投資理念中，有多少是關(guān)于支持那些正在建立的傳奇性互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)？那時(shí)真的感覺(jué)有那么簡(jiǎn)單嗎？

Neil Mehta：大約是 2011 年到 2012 年，隨著全球智能手機(jī)出貨量破十億，以及 Facebook、阿里巴巴等巨頭的崛起，云計(jì)算和移動(dòng)技術(shù)的巨大潛力已非常清晰。我們?cè)谀假Y PPT 中強(qiáng)調(diào)了未來(lái) 10-15 年的機(jī)會(huì)：雖然當(dāng)時(shí)不涉及 AI，但提到了金融科技在中國(guó)的發(fā)展模式，以及如何與巴西、印度和歐洲相關(guān)。

我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)、金融科技和應(yīng)用基礎(chǔ)設(shè)施軟件領(lǐng)域存在巨大的機(jī)會(huì)，可以構(gòu)建新平臺(tái)，成為未來(lái)的 S&P 500 公司。

我曾在洛杉磯的 Kayne Anderson 工作，老板是 Adam Fisher。2007 年，我應(yīng) Adam 邀請(qǐng)搬到香港加入他在 D.E.Shaw 管理的團(tuán)隊(duì)。在香港期間，我研究的領(lǐng)域非常廣泛，包括澳門(mén)及中國(guó)和印度的房地產(chǎn)、不良債務(wù)等，反而較少接觸互聯(lián)網(wǎng)公司。Adam 給予了我極大的自由，允許我將時(shí)間投入到我感興趣的事情上。

在 2008 年北京奧運(yùn)會(huì)期間，我的關(guān)注點(diǎn)開(kāi)始轉(zhuǎn)向科技領(lǐng)域。我注意到，在賽場(chǎng)上，人們?cè)谟靡豢蠲麨?QQ 的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí) QQ 每月新增約 3000 萬(wàn)用戶(hù)，這是一個(gè)令人難以置信的數(shù)字。這讓我意識(shí)到，與其關(guān)注歐洲那些擁有 150 年歷史、但陷入困境的銀行，我更應(yīng)該將精力投入到像騰訊這樣爆炸式增長(zhǎng)的公司上。盡管這讓 Adam 有些沮喪，但他還是支持了我。

最終我在 2010 年底、2011 年初離開(kāi)香港，回到舊金山創(chuàng)立了 Greenoaks。

Invest Like The Best：能講一下你和 Benny 的故事嗎？

Neil Mehta：有人曾問(wèn)我如何找到像 Benny 這樣的合伙人，我認(rèn)為這就像尋找結(jié)婚對(duì)象。Benny 是我真正的伙伴，即使 Greenoaks 徹底失敗，我仍感激與他一起經(jīng)歷過(guò)這段旅程。

我們是在讀大學(xué)的時(shí)候認(rèn)識(shí)的。當(dāng)時(shí)我正在研究一項(xiàng)復(fù)雜的游輪融資交易，需要利用德國(guó) KG 結(jié)構(gòu)等。我弟弟對(duì)此毫無(wú)興趣，但 Benny 卻能立刻明白我的意思 。我立刻意識(shí)到他的天賦，從此成了密友。直到今天，我從未見(jiàn)過(guò)有人能如此迅速看透業(yè)務(wù)核心，并直擊要害。

德國(guó) KG 結(jié)構(gòu)指的是 Kommanditgesellschaft（有限合伙企業(yè)），是德國(guó)特有的一種企業(yè)組織形式，也是一種常見(jiàn)的融資工具。

Benny 的另一個(gè)獨(dú)特之處在于，他的視野總是更長(zhǎng)遠(yuǎn)。在節(jié)奏飛快的環(huán)境中，人們往往只關(guān)注眼前的決策，而 Benny 總能提醒大家退一步思考：我們追求的不是短期最優(yōu)，而是時(shí)間維度上的整體成就。他是那種思路極為清晰、表達(dá)極為簡(jiǎn)潔的合作伙伴。

04

今天投資行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)比十年前更少

Invest Like The Best：你是如何看待 AI 投資的？

Neil Mehta：退一步審視 AI 投資，我們發(fā)現(xiàn)，偉大企業(yè)的共同特點(diǎn)不會(huì)改變，就像萊特兄弟沒(méi)有模仿鳥(niǎo)類(lèi)，而是遵循空氣動(dòng)力學(xué)規(guī)律來(lái)實(shí)現(xiàn)固定翼飛行一樣。在商業(yè)上，你必須回答的核心問(wèn)題包括：你取悅客戶(hù)了嗎？你創(chuàng)造了什么技術(shù)或運(yùn)營(yíng)上的優(yōu)勢(shì)？你有什么競(jìng)爭(zhēng)壁壘？市場(chǎng)是否夠大？事實(shí)上，每次 Greenoaks 犯錯(cuò)，通常都是因?yàn)楹雎粤诉@些基本規(guī)律，例如有人曾聲稱(chēng)加密貨幣可以無(wú)視這些規(guī)律。

我認(rèn)為，大模型表面上看起來(lái)是顛覆性的，例如 DeepSeek 在基準(zhǔn)測(cè)試中將 token 效率提高 35 倍，但 Greenoaks 關(guān)注的內(nèi)核從未改變，也就是這對(duì)客戶(hù)意味著什么。我們不會(huì)僅憑技術(shù)進(jìn)步就投入大量資本。盡管 ChatGPT 證明了消費(fèi)者業(yè)務(wù)的可行性，但基礎(chǔ)模型公司本身的商業(yè)模式卻值得質(zhì)疑。這是因?yàn)樗鼈冃枰掷m(xù)、巨大的資本投入才能跟上競(jìng)爭(zhēng)者快速的追趕速度，投入產(chǎn)出比不符合我們對(duì)優(yōu)秀商業(yè)模式的認(rèn)知。技術(shù)創(chuàng)新固然重要，但客戶(hù)價(jià)值和可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)規(guī)律才是投資的出發(fā)點(diǎn)。

Invest Like The Best：每年都有很多優(yōu)秀的投資人在找那幾個(gè)最頂尖的創(chuàng)始人。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，你是如何確保 Greenoaks 能夠持續(xù)成功地贏(yíng)得這些頂尖的合作機(jī)會(huì)？

Neil Mehta：以前我經(jīng)常想這個(gè)問(wèn)題。但后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，如果我們搞砸了或錯(cuò)失了機(jī)會(huì)，問(wèn)題往往出在我們自己內(nèi)部。僅僅把內(nèi)部的事情做對(duì)就已經(jīng)非常難了。所以，我現(xiàn)在不再花很多時(shí)間去考慮行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。我認(rèn)為這反而是降低了競(jìng)爭(zhēng)性。我們只是在全球范圍內(nèi)尋找未來(lái)能成為 S&P 500 公司的創(chuàng)始人。

我們行業(yè)現(xiàn)在被過(guò)度細(xì)分和復(fù)雜化了。比如，有些機(jī)構(gòu)只投巴西金融科技，有些只投 YC 項(xiàng)目，有些只投紐約的消費(fèi)品。這種專(zhuān)業(yè)化讓同行們偏離了 Greenoaks 的目標(biāo)。對(duì)我來(lái)說(shuō)，投資不是一個(gè)增加復(fù)雜性的游戲，而是一個(gè)減少噪音的游戲。真正愿意下苦功、大幅減少噪音、并保持工作極度簡(jiǎn)單的人是非常少的。因此，我認(rèn)為我們真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)并不多。

Invest Like The Best：從公司、領(lǐng)導(dǎo)者和合伙人等因素來(lái)看，為什么今天的競(jìng)爭(zhēng)反而比十年前更少了？

Neil Mehta：盡管市場(chǎng)上資金充足，數(shù)千家公司可以獲得融資，但很多投資人，特別是采用矩陣式、追求高覆蓋率的機(jī)構(gòu)，已經(jīng)有了固定的、可量化的投資標(biāo)準(zhǔn)和特征，這些標(biāo)準(zhǔn)就像涂色書(shū)里的線(xiàn)條，而他們的投資行為，更像是在按線(xiàn)填色，尋找類(lèi)似增長(zhǎng)率這樣的通用特征指標(biāo)來(lái)做投資決策。

一級(jí)市場(chǎng)投資往往是價(jià)高者得，但我們并不是這樣做的。我們投資的公司不會(huì)只選擇最高估值，他們選擇的是合伙人品牌、速度、理解力、公司能力和估值的綜合體。我們能支付高價(jià)，是因?yàn)槲覀冇胁町惢亩床炝Γ茏C明高價(jià)是合理的。

如果你的目標(biāo)是追求“覆蓋率”，也就是確保不漏掉任何一筆 A 輪投資機(jī)會(huì)，并通過(guò)不斷擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，那么你付出的代價(jià)就是犧牲精度與洞察力。我從未見(jiàn)過(guò)哪家公司能擁有超過(guò)少數(shù)幾位真正出色的投資人，結(jié)果往往是你只是做得“更多”，而非“更好”。

我也不認(rèn)為有哪家公司能從一開(kāi)始就擅長(zhǎng)分辨“優(yōu)秀”和“卓越”。回顧我們?cè)谶^(guò)去 13 年中投資的許多 B 輪或 C 輪公司，在每一筆交易中，幾乎都有另一家以相似條款進(jìn)行融資的公司。即使是最好的公司和最差的公司，它們的早期估值倍數(shù)也大致相同，很少有人能真正區(qū)分兩者。

比如，如果我們一起分析可口可樂(lè)，你也許比我更了解這家公司，甚至有多出十倍的信息，但當(dāng)我們都去預(yù)測(cè)它十年后的每股收益時(shí)，結(jié)果的差距其實(shí)不會(huì)太大。

在 B 輪階段，我們可能會(huì)同時(shí)看兩家略有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司：它們營(yíng)收都在 3000 萬(wàn)美元左右，并且每年都保持 100% 的增長(zhǎng)。看起來(lái)相似，但未來(lái)的走向可能截然不同：你投資的那家或許會(huì)成長(zhǎng)為市值數(shù)十億美元的巨頭，而我投的那家五年后可能就瀕臨破產(chǎn)。但在 B 輪時(shí)，它們的交易估值和條款往往幾乎一樣。正因如此，我認(rèn)為，建立一個(gè)能夠系統(tǒng)性地形成差異化洞察力的機(jī)制，才是能真正帶來(lái)超額回報(bào)的關(guān)鍵。雖然這并不能保證成功，但至少，這是更有趣、更有意義的做法。

今年有 3000 位創(chuàng)始人將獲得資金，這表明我們的行業(yè)正從一個(gè)小眾領(lǐng)域成長(zhǎng)為一個(gè)大型資產(chǎn)類(lèi)別，這對(duì)于擴(kuò)大資金覆蓋面是好事，也對(duì) Greenoaks 的后期投資有利。矩陣式大規(guī)模運(yùn)作適用于大部分公司，但對(duì)于那 10-15 個(gè)最優(yōu)秀的創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，他們更看重關(guān)系、速度、洞察力和合理的價(jià)格。我們能提供更好的體驗(yàn)，這也是我們認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)反而更少的原因。

Invest Like The Best：在尋找和爭(zhēng)取 10 個(gè)最優(yōu)秀的人才上，你認(rèn)為你今天比兩年前在哪些方面做得更好？

Neil Mehta：我們現(xiàn)在更懂得如何區(qū)分少數(shù)關(guān)鍵（vital few）和多數(shù)瑣碎（trivial many）。兩三年前，Greenoaks 的每個(gè)人每周都要參加十幾甚至幾十個(gè)會(huì)議。我們以前會(huì)自豪地展示：“這是我們 92% 的覆蓋率，我們不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何機(jī)會(huì)。”我過(guò)去認(rèn)為，這就是創(chuàng)造高回報(bào)的方式，也就是去找到未被發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

在我看來(lái)，世界上只有少數(shù)幾種賺錢(qián)的有效方式。一種是速度，也就是比所有人都更快地行動(dòng)。但 Greenoaks 更青睞的組合是，在速度和信息都與其他市場(chǎng)參與者相當(dāng)?shù)那疤嵯拢瑩碛胁町惢亩床炝ΑＮ覀冋谂μ嵘覀兊男畔⒉粚?duì)稱(chēng)優(yōu)勢(shì)，高效地獲取更多信息并迅速將這些信息轉(zhuǎn)化為獨(dú)到的見(jiàn)解。通過(guò)將快速的信息獲取和差異化的洞察力與我們這樣一支小型團(tuán)隊(duì)結(jié)合，Greenoaks 建立了一個(gè)飛輪，每天重復(fù)執(zhí)行這一過(guò)程，這對(duì)于創(chuàng)造長(zhǎng)期企業(yè)價(jià)值至關(guān)重要，也是我們近幾年取得巨大進(jìn)步的關(guān)鍵。

Invest Like The Best：如今，能在沒(méi)有投資委員會(huì)、沒(méi)有繁瑣流程的情況下，迅速拍板寫(xiě)出一張 5 億美元的支票的投資人已寥寥無(wú)幾。這件事真正的難點(diǎn)在于，當(dāng)投資人沒(méi)有時(shí)間寫(xiě)完一份正式 memo 時(shí)，是否仍能在短時(shí)間內(nèi)果斷出手。Carvana 就是在極短時(shí)間內(nèi)完成大規(guī)模投資的典型；Ribbit 的 Micky Malka 當(dāng)年投資 Robinhood 也是類(lèi)似情形，幾通電話(huà)、幾次判斷，就完成了一筆改變行業(yè)的交易。這樣的故事讓人著迷：快速、果斷、高信念，這是任何依賴(lài)委員會(huì)決策的機(jī)構(gòu)都難以做到的。

Neil Mehta：我可以舉三個(gè)例子。

1.Navan（原名 TripActions）

這是一家差旅和費(fèi)用管理公司。新冠疫情導(dǎo)致這家公司的營(yíng)收幾乎瞬間從 1 億美元?dú)w零。一周后，我和創(chuàng)始人說(shuō)我們認(rèn)為他們是市場(chǎng)的最終解決方案，此刻不應(yīng)保守，而應(yīng)積極搶占市場(chǎng)份額。我們承諾提供高達(dá) 5 億美元的資金支持，并在四天內(nèi)完成了決策。在疫情的兩年里，TripActions 極大地加速了市場(chǎng)領(lǐng)先地位，從行業(yè)中下游一躍成為前兩名，這得益于他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手恐慌時(shí)保持了積極進(jìn)取。

Navan 將差旅、公司卡和費(fèi)用平臺(tái)統(tǒng)一到一個(gè)應(yīng)用程序

2.Rippling

這是一家開(kāi)發(fā)人力資源軟件來(lái)幫助企業(yè)全面管理員工的初創(chuàng)公司，它提供 IT 設(shè)備、軟件許可證、薪資管理、反饋/績(jī)效管理和公司卡等人力資源相關(guān)工具。

在硅谷銀行倒閉之際，Rippling 有數(shù)億美元的客戶(hù)工資單可能被困在這家銀行。盡管外界誤以為 Rippling 陷入財(cái)務(wù)困境，但實(shí)際上 Rippling 只是在用 SVB 的一個(gè)系統(tǒng)把收來(lái)的錢(qián)集中起來(lái)，再發(fā)給客戶(hù)公司的員工。CEO Parker 來(lái)找我，希望確保所有客戶(hù)的員工都能在周一準(zhǔn)時(shí)收到工資，避免像其他公司那樣延遲付款。我們僅用 30 分鐘就同意了投資 5 億美元。Parker 團(tuán)隊(duì)周末也在不眠不休地工作，最終，Rippling 的每一位客戶(hù)都在周一早上準(zhǔn)時(shí)收到了款。

Rippling 僅用兩年時(shí)間就創(chuàng)造了 1 億美元的銷(xiāo)售額

3.Carvana

Carvana 開(kāi)創(chuàng)了一種很棒的客戶(hù)體驗(yàn)，用戶(hù)可以輕松地在線(xiàn)買(mǎi)賣(mài)汽車(chē)并享受送貨上門(mén)服務(wù)，這類(lèi)似于 Amazon 在汽車(chē)行業(yè)的實(shí)踐。

Carvana 的使命是改變?nèi)藗兊馁?gòu)車(chē)方式，為美國(guó)城市客戶(hù)提供次日送達(dá)的車(chē)輛服務(wù)

新冠疫情初期，Carvana 股價(jià)從 100 美元跌至 30 多美元，我們?cè)诖藭r(shí)聯(lián)系了創(chuàng)始人 Ernie，提議投資。當(dāng)時(shí)計(jì)劃投資約 5 億美元，但最終因 Greenoaks 內(nèi)部原因未能完成，這是我們最大的錯(cuò)誤之一，隨后公司股價(jià)飆升至 300 美元。

但在 2022 年，隨著市場(chǎng)對(duì) Carvana 借債收購(gòu) Adesa 所帶來(lái)的巨額債務(wù)和擴(kuò)張基礎(chǔ)設(shè)施的擔(dān)憂(yōu)加劇，公司股價(jià)從 330 美元一路暴跌至 5 美元。一家市值曾達(dá) 700 億美元的公司，在非欺詐情況下跌至幾乎歸零，這種情況非常罕見(jiàn)。此時(shí)，我們開(kāi)始積極介入。當(dāng)時(shí)存在兩大問(wèn)題：一是二手車(chē)市場(chǎng)正經(jīng)歷幾十年來(lái)最大的價(jià)格跌幅；二是 Carvana 的單位經(jīng)濟(jì)效益極差，按照 EBITDA 的口徑來(lái)看，每賣(mài)一輛車(chē)就會(huì)虧損約 3000 美元，加上利息支出，總成本高達(dá) 5000 美元。市場(chǎng)當(dāng)時(shí)關(guān)注的焦點(diǎn)是：這家公司何時(shí)會(huì)破產(chǎn)？

我們從股價(jià) 100 美元左右開(kāi)始買(mǎi)入，一路買(mǎi)到 5 美元，成為基金最大的投資之一。盡管下跌幅度巨大，我們堅(jiān)信 Ernie 有足夠的運(yùn)營(yíng)空間和時(shí)間來(lái)扭轉(zhuǎn)局面。我們分析了所有必要的削減和調(diào)整，但出乎意料的是，Ernie 當(dāng)時(shí)并沒(méi)有立即采取行動(dòng)來(lái)安撫市場(chǎng)。后來(lái)我們意識(shí)到，他是在內(nèi)部進(jìn)行一系列 A/B 測(cè)試，從而確定正確的削減方案，確保公司能渡過(guò)難關(guān)并在另一端實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。這種在壓力下保持克制的戰(zhàn)略毅力令人欽佩。

我們的投資是基于兩個(gè)核心判斷：

1）這家公司不會(huì)破產(chǎn)，并將通過(guò)運(yùn)營(yíng)調(diào)整來(lái)修復(fù)單位經(jīng)濟(jì)效益，成為一家資本結(jié)構(gòu)穩(wěn)健的持續(xù)經(jīng)營(yíng)企業(yè)；

2）如果第一點(diǎn)成立，那么債務(wù)問(wèn)題也會(huì)隨之解決，Carvana 有潛力將年銷(xiāo)量從增長(zhǎng)到 200 萬(wàn)、300 萬(wàn)甚至 500 萬(wàn)輛。

在與 Ernie 深入交流的過(guò)程中，我感受到他試圖在削減成本和顧及團(tuán)隊(duì)士氣之間取得平衡。在這個(gè)過(guò)程中，Ernie 能夠讓一切慢下來(lái)，沉著應(yīng)對(duì)，這是他最打動(dòng)我的地方。

05

Greenoaks 未來(lái)的投資計(jì)劃

Invest Like The Best：你如何決定后續(xù)會(huì)籌集多少資金？

Neil Mehta：我認(rèn)為你必須想清楚是想追求高投資回報(bào)，還是追求管理資產(chǎn)規(guī)模（AUM）最大化。如果你追求 AUM 最大化，那是一種很棒的生活方式，但對(duì) Benny 和我來(lái)說(shuō)，我們更傾向于通過(guò)與我們喜歡的公司合作，來(lái)追求高回報(bào)。

如果是追求高回報(bào)，那就必須確定一個(gè)合適的投資規(guī)模上限，以避免稀釋回報(bào)。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們最大的單筆投資通常在 5-10 億美元以上。這個(gè)投資額可能會(huì)隨時(shí)間增加。這在一定程度上決定了我們對(duì)基金規(guī)模的考量。我們的基金規(guī)模已從數(shù)千萬(wàn)美元增長(zhǎng)到數(shù)十億美元，但我們投資的公司數(shù)量并沒(méi)有增加，實(shí)際上還減少了。

Invest Like The Best：目前 Greenoaks 的投資組合中有多少家公司？

Neil Mehta：10 到 12 家。我們歷史上最多曾有 15 家，但現(xiàn)在數(shù)量減少了很多。Greenoaks 總共有 55 家公司，管理著 150 億美元的資產(chǎn)。我可以在半天內(nèi)和我們所有的創(chuàng)始人交流，而且還留有大量時(shí)間。

Invest Like The Best：你有沒(méi)有考慮過(guò)讓 Greenoaks 采用其他公司的結(jié)構(gòu)，比如像伯克希爾那樣建立一個(gè)永久性的資本池？你對(duì)資金來(lái)源和結(jié)構(gòu)有什么想法？

Neil Mehta：我們的最初構(gòu)想是建立一家擁有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的控股公司，我們會(huì)把重點(diǎn)放在新興市場(chǎng)。Benny 和我深入研究了中國(guó)平安、韓國(guó) Dongbu、墨西哥 Qualitas 等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的財(cái)產(chǎn)與意外險(xiǎn)（P&C）業(yè)務(wù)。我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的規(guī)律：如果繪制一個(gè)以人均 GDP 為 X 軸、保險(xiǎn)滲透率占 GDP 百分比為 Y 軸的圖表，會(huì)發(fā)現(xiàn)各國(guó)基本遵循一條 S 形曲線(xiàn)。富裕國(guó)家（如美國(guó)、歐洲、韓國(guó)）的保險(xiǎn)滲透率通常在 10% - 12% 左右。少數(shù)例外是中東的產(chǎn)油國(guó)（人均 GDP 高但滲透率低）和極度貧窮的國(guó)家（兩者皆低）。

我們的結(jié)論是，如果你相信某個(gè)國(guó)家的人均 GDP 會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，那么購(gòu)買(mǎi)這個(gè)國(guó)家最優(yōu)秀的 P&C 消費(fèi)者保險(xiǎn)公司就是一種有效的杠桿投資方式。過(guò)去我們?cè)?Dongbu 等公司的投資也獲得了可觀(guān)回報(bào)。

保險(xiǎn)需求在經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段加速增長(zhǎng)，隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)入發(fā)達(dá)階段而放緩

因此，我們籌集了 1.5 億美元成立了 GGH 控股公司（Greenoaks Global Holdings），打算收購(gòu)新興市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司，并用保費(fèi)進(jìn)行投資。我們組建了團(tuán)隊(duì)，瞄準(zhǔn)了巴基斯坦、盧旺達(dá)、尼日利亞等無(wú)法收購(gòu)大型保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)，并在這些國(guó)家收購(gòu)了領(lǐng)先的 P&C 公司。但這次嘗試最終慘敗，而且耗費(fèi)了數(shù)年時(shí)間和資金。這次失敗讓我們更清楚地認(rèn)識(shí)到想合作的創(chuàng)始人類(lèi)型、想進(jìn)入的市場(chǎng)，以及如何高效地分配時(shí)間。盡管如此，我們建立非凡事物的熱情從未減退。

Invest Like The Best：你已經(jīng)取得了巨大的成功，為什么還要依賴(lài)外部投資者？

Neil Mehta：主要有幾個(gè)原因：

1.我非常享受與我的 LP 圈子保持聯(lián)系，他們中的一些人就像我的朋友一樣。我希望能夠與我真正熱愛(ài)、欽佩和尊重的人一起工作。

2.我很有競(jìng)爭(zhēng)心。如果我們不能在 LP 的投資回報(bào)中名列前茅，我們會(huì)非常困擾。我記得 2021 年有一張基金排名，我為我們能給排名前幾的基金帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)而感到非常自豪。

Invest Like The Best：你和 Greenoaks 的批評(píng)者會(huì)說(shuō)什么？

Neil Mehta：我敢肯定我們有很多批評(píng)者。

1.有人認(rèn)為 Greenoaks 早期非常成功，但最近好像沒(méi)做什么。我的反駁是，投資需要時(shí)間。你現(xiàn)在對(duì)我們的評(píng)價(jià)是基于十年前的投資成果；未來(lái)十年你評(píng)價(jià)我們，是基于我們今天的投資，但這些成果尚未顯現(xiàn)。

2.我們參與了一些高估值融資，從外部看起來(lái)非常瘋狂，似乎沒(méi)有任何邏輯。我們認(rèn)為我們有邏輯支撐這些投資，但也許可能錯(cuò)了。

3.有人質(zhì)疑我們對(duì)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)太嚴(yán)苛。作為創(chuàng)始人，Benny 和我非常努力地推動(dòng)我們的組織，我們總是能很好地招聘，快速解雇，并且運(yùn)營(yíng)著一個(gè)關(guān)系密切、高強(qiáng)度運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)。有人可能會(huì)說(shuō)不應(yīng)該以這種強(qiáng)度運(yùn)行，以 70% 的強(qiáng)度運(yùn)行結(jié)果也會(huì)不錯(cuò)。但我只是不認(rèn)為那樣我們會(huì)感到快樂(lè)。所以這可能是一個(gè)正確的反饋，但我不完全認(rèn)同它。

Invest Like The Best：你認(rèn)為有史以來(lái)最偉大的投資者是誰(shuí)？

Neil Mehta：盡管像 Michael Moritz 和 Peter Fenton 這樣的投資者也非常厲害，但我認(rèn)為最厲害的是 Masa （孫正義）。

Michael Moritz 是 Sequoia 最具代表性的投資人之一，他在 1986 年加入 Sequoia 后，投資了 Google、Yahoo、PayPal、YouTube、Airbnb、Stripe 等標(biāo)志性公司。

Peter Fenton 是 Benchmark Capital 的合伙人，也是硅谷最具影響力的風(fēng)險(xiǎn)投資人之一，憑借在 Twitter、Yammer、Zendesk、Elastic、Airtable 等公司的早期投資而聞名。

Masa 經(jīng)常被嘲笑，但他的人生經(jīng)歷令人驚嘆：十幾歲時(shí)在不懂英語(yǔ)的情況下來(lái)到美國(guó)，后來(lái)通過(guò)努力學(xué)習(xí)后回到日本，在二十多年里創(chuàng)建了日本最大的企業(yè)之一，并意外地成為了投資者，一度登上世界首富寶座。硅谷文化對(duì)他并不友好。他們嘲笑他的 PPT 和投資，對(duì)他抱有一種排外情緒，認(rèn)為他是做愚蠢投資的局外人。然而，Masa 卻多次賺取了千億美元的回報(bào)。

我對(duì) Masa 的尊重在他投資 Arm 時(shí)達(dá)到了頂峰。當(dāng)時(shí)，一家大型投行的朋友和他們的半導(dǎo)體分析師列出了一長(zhǎng)串理由，斷言這筆投資會(huì)失敗。我把這些失敗的理由一一列出轉(zhuǎn)述給他，而他只是簡(jiǎn)單地回應(yīng)了一句：“但是他沒(méi)有意識(shí)到市場(chǎng)正在增長(zhǎng)。”事實(shí)證明他是對(duì)的。

此外，衡量一位投資者，不應(yīng)只看他們?cè)谄髽I(yè)家順風(fēng)時(shí)的表現(xiàn)，而應(yīng)看他們?cè)谄髽I(yè)家的艱難時(shí)刻是如何支持的。我曾多次親眼目睹他以實(shí)質(zhì)性的方式支持 DoorDash 的 Tony 和 Coupang 的 Bom 等人，這非常了不起。

我還想提出一個(gè)名字：Yuri Milner，因?yàn)樗麑?duì) Facebook 的投資打破了我的心智模型。他通過(guò) DST（一家由 Yuri Milner 共同創(chuàng)立的國(guó)際投資集團(tuán)）投資 Facebook 時(shí)，沒(méi)人能想到可以以數(shù)百億美元的估值去投資一家仍然虧損的私人互聯(lián)網(wǎng)公司。傳統(tǒng)的增長(zhǎng)型投資思維往往比較機(jī)械，而 Milner 是定義了一種新的、更具遠(yuǎn)見(jiàn)的投資方式，去對(duì)一家明顯會(huì)改變世界的公司進(jìn)行大規(guī)模投資。他建立 DST 的方式，以及他做出正確決定的數(shù)量與錯(cuò)誤決定的數(shù)量的比例是驚人的。他個(gè)人和他公司在 ByteDance 和 XiaoMi 等項(xiàng)目上的所賺取的金額，單個(gè)項(xiàng)目的回報(bào)就可能相當(dāng)于別的公司的總收益。他是一個(gè)具有劃時(shí)代意義的投資者。

Invest Like The Best：你說(shuō)你不喜歡任何形式的關(guān)注？

Neil Mehta：我認(rèn)為公開(kāi)的關(guān)注可能會(huì)分散我們的注意力。也許Greenoaks 普遍存在的一個(gè)特點(diǎn)是，當(dāng)我們不談?wù)摴ぷ鞅旧頃r(shí)，反而能更好地完成工作。

當(dāng)我們寫(xiě)信件或公開(kāi)談?wù)撘豁?xiàng)投資或一個(gè)觀(guān)點(diǎn)時(shí)，它就成了我必須捍衛(wèi)的觀(guān)點(diǎn)。而我們經(jīng)常改變主意，就像試穿外套一樣嘗試一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，如果行不通就立刻丟棄。我對(duì)于觀(guān)點(diǎn)的原創(chuàng)性或所有權(quán)沒(méi)有任何自豪感。我發(fā)現(xiàn)，在沒(méi)有約束的情況下，能夠隨意改變觀(guān)點(diǎn)并思考“這必須是真的”非常有益。一旦你公開(kāi)說(shuō)了某件事，它就會(huì)成為你身份的一部分，而我們沒(méi)有覺(jué)得有必要這么做。

Reference

Finding the Next Figma, Wiz, & Stripe Before It's Obvious | Neil Mehta Interview; https://www.youtube.com/watch?v=502sB_IbjpQ