19歲“廠二代”接班，顛覆父輩的生意邏輯，做電商年銷幾千萬

顧凱的童年很特別。

自五六歲剛記事開始，他就被父母領到工廠，當起了“免費勞動力”——給被套翻面。那時候的他覺得新奇、好玩，“把加工完成的被套整個翻過來，粗糙的毛邊、縫紉線，以及針腳痕跡就全然不見了，一眼過去只有光滑、平整的布料”。

多年以后，他還經常回想起最初他翻被套的場景。只不過，當初的欣喜和好奇，在日復一日的重復中逐漸變得麻木。后來他也從那個只會翻被套的小孩，變成了工廠的接班人。

當然，改變的不僅僅是他的心境，還有家里工廠的面積，從500平方米變成了30000平方米，又縮減至3000平方米。變化之快，以至于有一段時間他去到工廠時都要先習慣一下新的環境。

事實上，這也是2000年前后那一批南通家紡創業者的普遍縮影。

他們大多是夫妻搭檔，從一臺縫紉機起步，開作坊，建工廠，租門店，接電商和外貿單，一度乘著時代的東風扶搖直上，把產自江蘇南通的家紡床品賣到了全球。公開數據顯示，全球60%的家紡產品都出自江蘇南通，其市場交易總額早已經突破千億元。

而到了近幾年，在成本飆升和訂單波動的沖擊下，不少在市場上拼搏了半輩子的老一輩創業者們開始斷腕求生，縮減工廠的規模。

面對新機會，他們也格外謹慎和保守。整個南通家紡行業，從生意邏輯到參與者，都處在新舊交替的轉折期。未來的希望和擔子，則落到了像顧凱這樣年輕一輩手里。

如今，家里工廠的年銷售額雖然維持著幾千萬元，但也有不少亟待改革的地方。剛剛滿19歲的顧凱已然褪去稚氣，開始接手家里的生意，嘗試著在復雜的市場環境下，用年輕人的視角找到新的機會。

中國家紡之都

當下，如果你想做床上四件套的生意，只需要來到南通的疊石橋國際家紡城。以這里為圓心，方圓3公里范圍內，就能走完從設計到銷售的所有環節。上午在面料區選定布樣，下午就能在加工區找到生產線打樣，包裝完成后即可直接寄出。

在顧凱的印象里，當地的女性十有八九都在家紡行業謀生，她們分散在床上四件套產業鏈的各個環節上，從面料、輔料、成品包裝，到物流運輸，離疊石橋越近，比例越高。

實際上，在上世紀八九十年代，南通還沒有明確的家紡概念，那時候枕套、被罩、床單被統稱為“繡品”。

當年國企改制后，釋放出了大量的技術工人和勞動力，其中不少人下崗后借助縫紉機制作繡品，再去疊石橋附近擺攤賺錢。政府見狀干脆在疊石橋劃出六畝地，形成了一個簡易的棚戶市場，用來交易“繡品”。產業的種子，就此埋下。

顧凱的父母，正是在這股浪潮中，開始創業。母親帶著三個工人和一臺縫紉機，從工廠接單，把面料帶回家，用縫紉機加工，再由父親把成品送回去，一家人賺點“苦力錢”。在那個時期，當地的產品慢慢不再局限于繡花的枕頭床罩，而是擴展到了窗簾、布衣、毛巾等所有家用紡織物，家紡的概念逐漸興起。

到2005年，家里積攢了第一筆資金，父母把家里的豬圈推倒，蓋起了一座500平方米的廠房，正式從小作坊轉型為工廠。第二年，顧凱出生，和他的童年一起到來的，是翻不完的被套。

那時候，父母已經不再滿足于給工廠做加工，開始自己接訂單，自己做，有時候他們還會去市場附近貼小廣告。當時的訂單，大多來自于活躍于全國各地的“倒爺”，他們從各地的實體店收集需求，再回到南通，將成百上千套訂單分發給顧凱家這樣的小工廠。

隨著中國在2008年加入WTO，以及國內電商的萌芽，南通的家紡產業迎來了井噴時代。訂單不再僅僅來自與零散的“倒爺”，而是更規范、單量也更大的貿易公司，顧凱將其稱之為“公司單”。外貿訂單也開始出現，盡管是通過外貿公司對接，但已足以讓工廠的機器以前所未有的速度飛轉。

顧凱的童年記憶，精準地刻畫了那個“最忙的時候”。

父母一天能工作十五六個小時，雖然同在一個屋檐下，他們之間卻連話都說不上幾句。“早上出門上學，他們已經去干活了，晚上回來直到睡覺，他們還在干活。”

而他大多數的休閑時光都在廠子里翻被套，把加工完的被套，一個個翻到正面，再疊好。這項繁瑣的勞動貫穿著他的整個少年時光。

2013年，響應政府號召，家里搬進了標準的工業園區，廠房從500平方米擴大至800平方米。隨后幾年，生意越做越大，廠房一路擴張，并在2016年前后到達巔峰，租了30000平方米的廠房，擁有120多名工人，在市場里也租下了門面，成為產業鏈中具有一定規模的供應商。

而顧凱家的發展歷史幾乎也是2000年前后南通家紡創業者們最常見的路徑，這一代人共同推動南通成了世界有名的紡織產業帶。

內卷與突圍

然而，巨大的繁榮之下，危機已悄然降臨。2020年疫情暴發，傳統外貿訂單的脆弱性直接暴露在顧凱父母面前，缺乏自主品牌和渠道的工廠在整個家紡產業鏈上并沒有太多的話語權，外貿訂單成批的推遲和取消。

當時他們一個合作了很多年的韓國客戶，定制了一大批四件套，疫情沖擊下，客戶選擇了直接毀約。而這批定制貨因為面料和尺寸的特殊性，在國內完全賣不出去。積壓了幾年后，最后以清庫存的方式，虧損了70萬元才處理掉。

同時期，國內市場的競爭也早已硝煙四起，經過十幾年的快速發展，國內的供給悄然超過需求。“家紡這個行業，技術難度很低，只要有臺縫紉機，你就可以開一個小工廠，自己接訂單。”顧凱說。

低門檻的代加工模式，一度創造出盛大的繁榮，但隨之而來的是無休止的內卷。

在南通，一個花型火了，第二天市場上就會出現無數仿品。“雖然有所謂的版權保護，但隨便改一改，抄過來是很容易的事情。過去客戶為了保證利潤，會要求工廠‘包版’，即獨家生產某個花型，但現在這幾乎不可能，你賣得火，馬上就會有別家仿你的款，價格比你低一截，你的鏈接就廢了。”顧凱告訴我們。

這種同質化的競爭，最終導向了惡性價格戰。為了壓低成本，一些商家開始在看不見的地方做手腳，比如面料和填充物。

“很多人宣稱自己的產品是蠶絲被，但實際上用的是化纖或劣質蠶絲。利用信息不對稱收割消費者，不僅損害了消費者的信任，也讓正經做產品的實體店商家陷入困境。”

與此同時，成本卻全面上漲，人人都知道疊石橋是南通家紡產業帶的核心區，核心區的租金水漲船高。而比租金更嚴峻的，是“用工荒”。

“去市場上招縫紉工，最年輕的三十七八歲，大部分都是四五十歲，甚至是六十歲以上的阿姨，年輕一代愿意開網店、做客服、搞直播帶貨，就是不愿意進工廠。雖然有的縫紉工，一個月能拿到一萬四五千元，但這種高薪需要一天工作10多個小時，普遍沒有社會保障，對年輕人幾乎沒有吸引力。”顧凱告訴我們。

市場的變化，也影響到了顧凱父母的經營心態，讓他們在面對新機會時，變得格外保守和謹慎。到了今年，父母終于下決心處理掉過去因客戶毀約而留下來的產品庫存，將工廠的規模從巔峰時的120多人，銳減至30多人，面積縮減至3000多平方米。

為了節流，家里還關掉了疊石橋中心地帶的門店，這曾經是身份和實力的象征，但如今來門市選貨的客戶已經少了很多。“把門店撤掉，取貨點換成工廠，一年能省下一兩百萬元”。

另外，工廠還從方便裝卸的一二樓，換成了頂樓，一年能節省差不多40萬元的房租，雖然便利性差了點，但活下去最重要。

絕大部分像顧凱家這樣，以國內電商供貨為主的工廠而言，是無法脫離疊石橋的，只能想辦法在原地斷腕求生。

他們的命脈，高度依賴著本地的電商業務，每天有無數的三輪車和貨車穿梭在市場和工廠之間，將一件件包裹發往云倉，再發到全國。一旦工廠搬離核心圈30公里之外，盡管能省下用工成本和租金，但代價是失去這部分至關重要的業務，相當于一半的生命源沒了。

而受地域影響較小的廠家們則有更多的解決方法。一些上游的面料商和織布廠，逐漸將產能遷去了新疆，中國大部分棉花的產地。

織造和印染這兩個步驟能耗極高，那里的電價是南通的三分之一甚至更低，加上政府補貼和便宜的廠房，足以抵消物流成本，創造出新的利潤空間。

還有一些握有穩定外貿渠道的大廠，將目光投向了更遠的東南亞。他們在緬甸、越南建新的工廠，用更便宜的勞動力成本，在國際市場上繼續保持優勢。

尋找新一代的機會

到了顧凱這一代，面對復雜的市場環境，已經不是所有人都愿意晚輩回家接班，許多前輩們判斷不了家紡市場的未來，只希望子女們找到更穩妥的去處。

而從小在工廠里長大的顧凱，是自愿選擇回家接班的那一個。他從小就不喜歡念書，14歲還在念高中的時候，就在抖音上發短視頻，吸引客戶到私域，然后幫家里賣貨。

去年他又開始跟著家里人跑展會，看看競爭對手們都在做什么。今年四月，他在展會上認識了一家歐美大型連鎖超市的采購代表，持續跟進了半年多的時間，“他們的價格壓得很低，尺寸特殊，但每個月都要貨，而且給現金”。

他試圖跳過曾經家里依賴的外貿公司，第一次嘗試著直接與終端客戶對話，雖然過程漫長且艱難，一直在聊價格，聊細節，至今還沒有敲定。但這卻是他的一次重要嘗試，充滿了不確定性，不過也代表了方向性的轉變，減少中間商，主動出擊尋找終端客戶。

除此之外，他也在研究海外社媒、阿里國際站，試圖在海外市場尋找新的機會。

過去，他們家的訂單分為兩種，電商客戶和實體客戶，電商平臺有收款周期，爆單之后會產生部分欠款，商家會在爆單期結束后再結賬，或者年底結賬；實體客戶一般是熟人生意，商家為了客戶能夠不斷返單，會允許部分客戶先拿貨后付款。

疫情沖擊下，這兩種客戶其中有部分現金流斷裂，無法正常結賬，就形成了壞賬，這也促使顧凱希望把更多重心放到終端外貿客戶上，“大部分外貿訂單他能收30%-40%的定金，風險更小”。

當然，顧凱并沒有放棄國內市場。今年7月，他剛剛策劃了一個學生季的項目，面向九月入學的大學生們，出售床上用品。

“這個市場一直都在，之前大多數時候都是由本地工廠供貨給電商公司或者床品公司，很少有工廠直接下場做。”顧凱說。

他的模式很簡單，利用短視頻直播，每天堅持播兩到三個小時，吸引那些同樣在尋找創業的在校大學生，將他們發展成自己的分銷商，把同齡人轉化為自己的合作伙伴。

產品分為六件套和九件套兩種SKU，六件套里面包含枕頭、床墊、被子、床單、被套、枕套，九件套比六件套多了備用三件套，這是為宿舍生活量身定制的解決方案。

最終，他一個月的時間就賣出了幾十萬元。但對顧凱來說，收獲遠遠不止金錢。

在過程中，為了圖省事，他通過朋友圈找到一個包裝供應商，市場通用的包裝袋，五六元的市場價，對方賣了他10元；還有物流，這批貨因為沒有提前和快遞公司談好協議價，每一單的成本硬生生高出了5元。“怪自己懶，沒有多方調研，也怪自己社會經驗不多，”他說。

供應鏈端，他也狠狠漲了一個教訓，他們自己家的工廠能夠生產被子、枕頭和四件套，但床墊需要外購，他找的供應商在八月底到九月的爆單期，變得極其不穩定，嚴重了影響了最后的出貨量。

他完整的復盤了整個過程，對他來說，這些踩過的坑就是下一次的經驗積累，這比賺多少錢更重要。

在他和許多本地“廠二代”的規劃里，最終的發展方向，還是要做自己的IP或者品牌。“如果我們有自己的IP或者品牌，客戶記住的是你這個人，而不單單只是你的產品。IP或者品牌不是為了拿到更高的利潤，而是為了讓收益更穩定，我們的主要收入來源，不能由別人掌握，應該捏在自己手里。”顧凱說。

這是他們這一代年輕人對上一輩的反思和超越。他們見證了父輩靠代加工的局限，決心自己掌握命運，用更年輕的思維與世界接軌，在南通家紡業的發展史上寫出自己的故事。

如今，家里的工廠每年能產出幾千萬元的產品。他希望未來能夠帶著工廠，重回巔峰。