從“賣(mài)車(chē)”到“賣(mài)運(yùn)力”：電動(dòng)卡車(chē)商業(yè)模式的重構(gòu)與破局

熱點(diǎn)觀察

不同于傳統(tǒng)燃油卡車(chē)的發(fā)展模式，新能源卡車(chē)行業(yè)的發(fā)展已不再是簡(jiǎn)單的賣(mài)車(chē)，而是要通過(guò)整合車(chē)輛、能源、金融、運(yùn)維、調(diào)度等全鏈路資源，將單一的車(chē)輛產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為可持續(xù)的一體化運(yùn)輸服務(wù)，也就是“賣(mài)運(yùn)力”。

這一變革不僅改變了制造商的盈利方式，更在重構(gòu)從城市配送到干線(xiàn)運(yùn)輸?shù)恼麄€(gè)貨運(yùn)價(jià)值鏈。

傳統(tǒng)“賣(mài)車(chē)”模式困境：適配不足與運(yùn)營(yíng)壁壘

電動(dòng)卡車(chē)的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程始終受困于傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的先天缺陷。

與燃油卡車(chē)相比，電動(dòng)卡車(chē)雖具備能耗成本低、路權(quán)優(yōu)勢(shì)明顯、維保流程簡(jiǎn)化等核心優(yōu)勢(shì)，但高昂的購(gòu)置成本構(gòu)成了市場(chǎng)準(zhǔn)入的首要壁壘。

數(shù)據(jù)顯示，電動(dòng)卡車(chē)售價(jià)普遍較同級(jí)別燃油車(chē)型高出30%以上，對(duì)于以小微企業(yè)、個(gè)體司機(jī)為主體的城配、干線(xiàn)物流從業(yè)者而言，一次性大額投入帶來(lái)的資金壓力難以承受，即便有購(gòu)置補(bǔ)貼，前期資金占用仍顯著制約采購(gòu)意愿。

更關(guān)鍵的是，傳統(tǒng)賣(mài)車(chē)模式割裂了車(chē)輛與多元化運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景的深度適配，導(dǎo)致電動(dòng)卡車(chē)的優(yōu)勢(shì)無(wú)法充分釋放。

電動(dòng)卡車(chē)應(yīng)用場(chǎng)景覆蓋城配物流、干線(xiàn)運(yùn)輸、礦區(qū)短倒、港口集疏運(yùn)等，不同場(chǎng)景對(duì)續(xù)航、載重、補(bǔ)能效率的需求差異極大：

城配輕卡需靈活穿梭城區(qū)、適配頻繁啟停，干線(xiàn)重卡則對(duì)長(zhǎng)續(xù)航和快速補(bǔ)能要求極高，礦區(qū)中卡需兼顧越野性能與穩(wěn)定性。

而傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商聚焦銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，既缺乏對(duì)不同場(chǎng)景需求的精準(zhǔn)洞察，也無(wú)力整合充電換電設(shè)施、定制化維保、金融支持等配套服務(wù)。

多地經(jīng)銷(xiāo)商反饋，新能源卡車(chē)生態(tài)鏈薄弱，公共補(bǔ)能網(wǎng)絡(luò)覆蓋不均，加之自身缺乏場(chǎng)景化解決方案設(shè)計(jì)能力，無(wú)法解答客戶(hù)關(guān)于不同場(chǎng)景下續(xù)航匹配、能耗測(cè)算等專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，導(dǎo)致市場(chǎng)推廣舉步維艱。

這種重銷(xiāo)售、輕運(yùn)營(yíng)的模式，既無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)全生命周期運(yùn)營(yíng)需求，也制約了電動(dòng)卡車(chē)市場(chǎng)的全域擴(kuò)張。

“賣(mài)運(yùn)力”的實(shí)踐：場(chǎng)景化、生態(tài)化協(xié)同

傳統(tǒng)卡車(chē)商業(yè)模式的核心是車(chē)輛銷(xiāo)售，利潤(rùn)主要來(lái)源于硬件差價(jià)與后續(xù)維保。而在新能源時(shí)代，商業(yè)價(jià)值的重心發(fā)生了系統(tǒng)性轉(zhuǎn)移。

“賣(mài)運(yùn)力”模式的本質(zhì)是將運(yùn)輸作為一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化、可量化、結(jié)果導(dǎo)向的服務(wù)進(jìn)行銷(xiāo)售。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的并不僅僅是車(chē)輛本身，而是將貨物從A點(diǎn)安全、準(zhǔn)時(shí)、低成本運(yùn)抵B點(diǎn)的確定性承諾。

具體來(lái)講，賣(mài)運(yùn)力可以按里程、時(shí)間或趟次計(jì)算的運(yùn)輸服務(wù)；也可以收取額外的服務(wù)費(fèi)用，比如電池/車(chē)輛租賃費(fèi)、能源服務(wù)費(fèi)、數(shù)據(jù)服務(wù)費(fèi)、運(yùn)力調(diào)度傭金等。

它重點(diǎn)關(guān)注的是全生命周期成本（TCO）、補(bǔ)能網(wǎng)絡(luò)便利性、數(shù)字化管理效率等指標(biāo)，而非簡(jiǎn)單的車(chē)輛售價(jià)、維護(hù)成本等。

這種模式通過(guò)整合車(chē)輛、能源、數(shù)據(jù)與金融工具，為客戶(hù)提供的是確定性的運(yùn)輸成本與效率。它尤其適合那些希望將重心放在核心業(yè)務(wù)的物流公司。

當(dāng)前，賣(mài)運(yùn)力模式已形成適配不同場(chǎng)景的多元化實(shí)踐，核心邏輯均是圍繞用戶(hù)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景，提供車(chē)輛、服務(wù)、生態(tài)的全鏈條解決方案，實(shí)現(xiàn)從單一產(chǎn)品供給到全生命周期價(jià)值服務(wù)的轉(zhuǎn)變。

其中，租賃運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)景化聯(lián)營(yíng)、車(chē)電分離是最具代表性的三種模式，分別適配不同品類(lèi)電動(dòng)卡車(chē)的應(yīng)用需求。

租賃運(yùn)營(yíng)模式主打輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，是城配輕卡領(lǐng)域的主流業(yè)態(tài)。該模式分為經(jīng)營(yíng)性租賃與融資租賃兩類(lèi)：經(jīng)營(yíng)性租賃由租賃公司提供車(chē)輛、維保、補(bǔ)能一體化服務(wù)，用戶(hù)按周期或里程付費(fèi)，可根據(jù)貨源波動(dòng)靈活調(diào)整用車(chē)數(shù)量，尤其適合城配小微企業(yè)和個(gè)體司機(jī)。

融資租賃則采用“以租代購(gòu)”方式，用戶(hù)分期支付租金，期滿(mǎn)后獲得車(chē)輛所有權(quán)，兼顧資金壓力緩解與資產(chǎn)積累需求。

不過(guò)該模式仍面臨租賃定價(jià)偏高、車(chē)輛殘值評(píng)估難、風(fēng)控成本高等挑戰(zhàn)，需通過(guò)整合貨源資源、優(yōu)化運(yùn)維體系進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)力。

場(chǎng)景化聯(lián)營(yíng)模式聚焦封閉、半封閉場(chǎng)景，適配中重卡規(guī)模化運(yùn)營(yíng)。

該模式以深度合作為紐帶，整合電動(dòng)卡車(chē)運(yùn)營(yíng)商、貨主方、金融機(jī)構(gòu)、整車(chē)廠(chǎng)商、能源企業(yè)等多方資源，構(gòu)建需求、運(yùn)力、資金、能源、維保的協(xié)同閉環(huán)，尤其適用于港口、礦區(qū)、鋼廠(chǎng)等貨源穩(wěn)定、運(yùn)輸路線(xiàn)固定的場(chǎng)景。

這種模式實(shí)現(xiàn)了運(yùn)力與貨源的精準(zhǔn)匹配，降低了單一主體的資金壓力與運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，已在國(guó)內(nèi)多個(gè)大型港口、礦區(qū)落地推廣。

但該模式也面臨決策流程繁瑣、利益分配機(jī)制復(fù)雜、跨主體協(xié)同難度大等問(wèn)題，考驗(yàn)聯(lián)營(yíng)體的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)能力。

車(chē)電分離模式則通過(guò)資產(chǎn)權(quán)屬拆分降低購(gòu)車(chē)門(mén)檻，適配全品類(lèi)電動(dòng)卡車(chē)。

其核心邏輯是拆分車(chē)輛與電池所有權(quán)，用戶(hù)僅購(gòu)買(mǎi)裸車(chē)，通過(guò)租賃方式使用電池，并按實(shí)際使用里程支付電池租金。電池由專(zhuān)業(yè)電池運(yùn)營(yíng)公司負(fù)責(zé)管理、充電、維護(hù)與回收，可在電價(jià)低谷段集中充電降低能耗成本，同時(shí)延長(zhǎng)電池使用壽命。

例如，啟源芯動(dòng)力積極推廣車(chē)電分離商業(yè)模式，在全國(guó)布局超1600座重卡充換電站。它為客戶(hù)提供從車(chē)身購(gòu)買(mǎi)、電池租賃到充換電服務(wù)，再到數(shù)智化車(chē)隊(duì)管理的一體化解決方案，幫助運(yùn)輸企業(yè)實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)擴(kuò)張。

該模式既緩解了用戶(hù)初始資金壓力，又解決了電池衰減、殘值不確定等痛點(diǎn)，已從電動(dòng)重卡逐步拓展至中輕卡領(lǐng)域。

隨著換電標(biāo)準(zhǔn)逐步統(tǒng)一，車(chē)電分離模式正成為賣(mài)運(yùn)力模式的重要支撐。

在以上多元化模式基礎(chǔ)上，行業(yè)正邁向生態(tài)化協(xié)同的新階段。頭部企業(yè)紛紛布局全域運(yùn)力生態(tài)。

比如，遠(yuǎn)程新能源商用車(chē)集團(tuán)提出AI驅(qū)動(dòng)的智慧綠色運(yùn)力服務(wù)商轉(zhuǎn)型目標(biāo)，構(gòu)建“行業(yè)大生態(tài)+區(qū)域小生態(tài)+終端微生態(tài)”三層體系，提供覆蓋“擁車(chē)-用車(chē)-換車(chē)-二手車(chē)處置”的全生命周期服務(wù)，通過(guò)AI技術(shù)將車(chē)隊(duì)運(yùn)維成本降低50%以上。

這些實(shí)踐表明賣(mài)運(yùn)力的本質(zhì)是通過(guò)生態(tài)整合與技術(shù)賦能，最大化提升運(yùn)輸效率、降低綜合成本，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈各方共贏。

從“賣(mài)車(chē)”到“賣(mài)運(yùn)力”的重構(gòu)，是電動(dòng)卡車(chē)行業(yè)商業(yè)模式的革新。這一變革破解了電動(dòng)卡車(chē)規(guī)模化推廣的核心瓶頸，也為物流行業(yè)降本增效、綠色轉(zhuǎn)型提供了有效路徑。

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