為什么越便宜越?jīng)]人買？定價是一門心理學(xué)

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一、別被價格戰(zhàn)拖下水

做生意最怕什么？不是沒客戶，是被同行拖進價格戰(zhàn)里拔不出來。

你賣一百，他賣九十；你咬牙降到八十，他直接甩出七十的牌子。

最后兩敗俱傷，誰都沒賺到錢，消費者還覺得你倆的東西都不值錢。

我見過太多這樣的例子。

小老板們湊在一起，開口閉口都是"人家賣多少"，從來不想"我的東西值多少"。

結(jié)果呢？利潤薄得像張紙，稍有風(fēng)吹草動就扛不住，只能關(guān)門大吉。

記住一句話：價格是價值的影子，不是成本的尾巴。

你的成本是一百塊，不代表你只能賣一百二；你的東西要是真好，賣三百也有人搶著要。

二、貴，有時候反而是優(yōu)勢

前年有個做手工皮具的朋友找我訴苦。

他的錢包用料扎實、縫線工整，賣四百八。

隔壁店用機器壓的，賣一百二。客戶來了又走，都說"太貴了"。

我建議他：漲價，漲到八百八。

他以為我瘋了。但我說，你得給貴找個理由。

他在每個錢包里塞了一張卡片，寫著："選用意大利植鞣革，手工縫制，可用十年。

若三年內(nèi)開線，免費換新。"

又拍了幾組照片：老師傅低頭穿針，陽光落在皮料紋理上，像給歲月拍照。

三個月后，他的訂單排到了明年。

那些嫌貴的客戶不見了，來的都是問"還能不能加急"的人。

人心里有個奇怪的秤：太便宜的東西，總覺得哪里不對勁；貴得有理的，反倒讓人踏實。

這不是說你要漫天要價。而是你得想清楚：我的東西到底幫客戶解決了什么麻煩？省了他的時間？給了他面子？還是讓他少操了心？

解決了大麻煩，價格就是小事一樁。

三、三個實戰(zhàn)心法，讓你敢定價、會定價

第一，先講故事，再談錢。

別一上來就報數(shù)字。客戶問"多少錢"，你說"這得看您要什么效果"。

然后講個故事：之前有個客戶貪便宜買了別家的，三個月壞了兩次，耽誤事不說，還惹了一肚子氣。

最后來找我們，多花了一倍的錢，但五年沒出過問題。

故事講完了，價格說出來，就不顯得高了。

第二，給高價一個看得見摸得著的證據(jù)。

你說你好，空口無憑。拿出檢測報告、老客戶證言、售后承諾。

哪怕是一張老師傅的工作照，也比"質(zhì)量保證"四個字管用。

人信眼見，不信耳聽。

第三，準備三個價位，讓客戶自己選。

低價引流，中價走量，高價樹牌子。

大多數(shù)人會選中檔，但高價的存在，讓中檔顯得劃算；低價的存在，讓中檔顯得靠譜。

這叫"錨定"。客戶不是真懂行，他們是在比。

你得給他們一個比的框架，讓他們比完之后，覺得選你最明智。

四、寫在最后

做生意和做人一樣，最怕的是沒主見。

別人降價，你也降；別人送東西，你也送。

到最后，送掉了利潤，也送掉了尊嚴。

好東西不怕貴，怕的是貴得沒名堂。

你把價值說明白了，把故事講圓了，把證據(jù)擺足了，客戶自然愿意多掏那幾塊錢。

畢竟，誰都不想買個便宜貨，回家天天操心。

多花一點，買個省心，這筆賬，人人都會算。

我是贏銷參謀大贏每天只研究一件事,那就是賣賣賣!