保險新觀察|區域險企樣本：東吳人壽何以突圍？

業內觀點認為，會計準則切換或已重塑人身險行業當前經營格局，外界已難以通過凈利潤精準評估保險企業真實的經營質效。對東吳人壽而言，是否能夠在剝離會計規則切換等非經營因素后，保持穩定的、有價值的增長，才是對其經營能力的真正考驗。

近日，東吳人壽保險股份有限公司發布了2025年四季度償付能力報告。2025年，該公司實現凈利潤約8.46億元；保險業務收入約96.53億元。截至2025年末，該公司總資產達531.62億元，跨越500億元大關。多項關鍵指標顯著改善，似乎在印證公司總裁錢群在年度工作會議上的定調，即交出了一份韌性十足、革新突破、價值躍升的高質量發展答卷。

利潤“變臉”

會計準則切換重塑經營格局

這份亮眼的成績單與新舊會計準則的切換不無關聯。

近年來，東吳人壽凈利潤出現顯著波動。2023年，該公司錄得17.85億元虧損；2024年勉強扭虧為盈，實現凈利潤0.22億元。截至2025年三季度末，該公司全年累計凈利潤約0.50億元，保持微利狀態。然而，僅一個季度后，東吳人壽便在單季錄得3.18億元虧損的情況下，竟實現了全年8.46億元的凈利潤。這樣的數據反差和反轉，難免讓外界對其賬面凈利潤的含金量打上問號。

數據來源：東吳人壽償付能力報告摘要（2025年第四季度）

事實上，在新舊會計準則切換期，保險企業業績“變臉”已成為常態。一方面，由于新準則下更多金融資產被歸類為以公允價值計量且其變動計入當期損益（FVTPL），2025年權益市場回暖帶來的資產浮盈，會更加直接地推高報表利潤。另一方面，險企可通過OCI選擇權，將利率波動導致的負債準備金增提計入其他綜合收益而非凈利潤，從而極大地平滑利率波動對凈利潤的沖擊，但也導致凈資產波動加劇。

對此，東吳人壽似乎早有準備。根據中誠信國際評級報告，2024年，東吳人壽已加大長久期債券配置力度，從而進一步匹配負債久期。這一舉措有助于在新準則下降低資產負債錯配風險，緩解凈資產波動。

截至2025年末，東吳人壽凈資產同比收縮8.54%，環比提升5.57%。考慮到會計準則切換往往會導致保險企業凈利潤和凈資產“背道而馳”，因此，東吳人壽能夠在凈利“狂飆”的同時，保持凈資產相對穩定，已屬不易。

業內觀點認為，會計準則切換或已重塑人身險行業當前經營格局，外界已難以通過凈利潤精準評估保險企業真實的經營質效。對東吳人壽而言，是否能夠在剝離會計規則切換等非經營因素后，保持穩定的、有價值的增長，才是對其經營能力的真正考驗。

經營承壓

股東擔保下嘗試發債“補血”

資產和負債兩端的穩健表現是衡量保險企業經營效益的核心。當前，東吳人壽的經營基本面依然相對較弱。

截至2025年末，東吳人壽核心償付能力充足率105.56%，較上季度末下降29.54個百分點，綜合償付能力充足率卻較上季度末上升42.45個百分點，達到205.78%。該公司在償付能力報告中解釋稱，四季度主要受發行資本補充債券，資本市場波動和償付能力報告下對應的保險合同負債變動影響，實際資本增加，導致綜合償付能力充足率上升。在東吳人壽12月發布的披露公告中，也明確提到本期債券募集資金用途為“補充資本，提高公司償付能力”。

值得一提的是，東吳人壽的第一大股東——蘇州國際發展集團，為這筆30億元資本補充債券提供全額本息不可撤銷連帶責任擔保，且免收擔保費。此舉雖體現出股東單位對東吳人壽發展的協同與支持，卻也揭示了公司當前內生造血動能不足的困境。

“補血”固然能解一時之渴，卻難以在短時間內提升公司的“造血”能力。根據東吳人壽償付能力報告，該公司下季度末核心償付能力充足率預測值僅為84.44%，綜合償付能力充足率預測數為168.87%。若公司償付能力持續承壓，未來或面臨更大的資本補充壓力與經營風險。

在負債端，東吳人壽陷入增長停滯。2025年，該公司實現保費收入約96.53億元，同比下滑3.05%。

根據中誠信評級報告，截至當年6月，該公司銀保渠道規模保費貢獻度達58.60%，且業務高度集中于郵儲銀行、建設銀行及蘇州銀行，三家保費合計貢獻度在70%左右，渠道依賴度和業務集中度較高；盡管通過壓降躉繳分紅險產品推動期繳和續期保費占比提升，但分紅保險產品保費大幅下滑，或與當前行業主流向“浮動收益類”產品轉型的趨勢背道而馳，有可能加劇公司利差損風險，進一步消耗償付能力。

負債端的高額支出亦格外引人關注。近年來，東吳人壽部分產品處于滿期給付集中期，凈賠付支出呈現逐年大幅增加態勢，從2022年的8.26億元攀升至2024年的28.97億元；2025年上半年已達14.87億元。截至2025年末，東吳人壽本年度累計凈現金流為-46.18億元，較上季度末缺口進一步擴大。此外，由于前幾年占比較高的躉交分紅型產品陸續到期，未來一段時間內，東吳人壽或將面臨更大的滿期給付壓力，對公司現金流造成沖擊。

戰略迷思

根植本土下的矛盾與局限

作為國內第一家在地級城市設立的壽險法人機構，東吳人壽截至目前注冊資本金為60億元，其主要股東包括蘇州國際發展集團有限公司等10余家蘇州當地國資平臺，以及江蘇沙鋼集團有限公司等8家地方民企。

管理團隊同樣具有鮮明的地方背景。2024年上任的董事長趙琨曾任蘇州市政府金融工作辦公室副主任，并在蘇州國際發展集團有限公司、蘇州資產管理有限公司及蘇州銀行任職。總經理錢群于2019年上任，曾任職于工商銀行蘇州分行，平安銀行蘇州分行。值得注意的是，在履新東吳人壽之前，趙琨和錢群二人均缺乏壽險行業相關管理經驗。

保險業“新國十條”提出，要引導中小保險公司特色化專業化經營發展。東吳人壽作為地方型中小險企的代表，堅持根植蘇州、深耕江蘇、服務全國，機構網點覆蓋江蘇、四川、河南、安徽、上海、山東六省市，看似穩扎穩打、脈絡清晰，實則戰略定位與市場地位之間存在明顯落差。

首先是本土市場競爭力有待加強。根據中誠信評級報告，2024年，東吳人壽保費收入在蘇州壽險市場份額排名第六。作為一家將大量資源傾注在蘇州的本地法人機構，其“根植”的深度與成效有待提高。

其次是區域競爭力較弱。根據最新版中國保險年鑒，東吳人壽在江蘇省內市場份額約為1.81%，甚至不及同省另外一家法人機構利安人壽（2.70%）。目前，東吳人壽在江蘇省內設立機構已達80余家（含分公司），占其全國機構總數的六成左右。如此密集的機構布局卻未能轉化為相應的市場份額。

最后，跨區域發展收效甚微。一方面，該公司對單一區域依賴度較高，蘇州分公司貢獻度在其系統內始終保持在50%左右。另一方面，其雖將機構延伸至四川、河南、山東等長三角以外地區，但未能在相關區域內形成有效增長極。根據最新版中國保險年鑒，東吳人壽在四川、河南兩省保費市場份額均不超過0.5%，在山東甚至僅為0.04%。

面對這種“本土難成龍頭、外拓難成規模”的戰略困局，作為姑蘇城內的金融寵兒，東吳人壽能否展現出扎根本土的硬實力與突破格局的真眼界，匹配蘇州作為經濟大市的城市地位，或將決定其能否真正承接住區域賦能的紅利，成為“蘇大強”在保險領域的代言人。

作者 | 付桂忠

編輯 | 吳雪

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