私企、外企、國企……不同中超俱樂部眼中的“票價之爭”

記者魯蜜報道針對重慶銅梁龍在球票定價和銷售上的創(chuàng)新模式，本報在中超不同俱樂部中進行了調(diào)查和采訪。

青島海牛管理層也在銅梁龍的主場現(xiàn)場觀摩了比賽。針對“演唱會+球賽”模式，海牛管理層表達了對這一探索的認可。認為“足球+文體旅”不是噱頭，而是中國職業(yè)足球可持續(xù)發(fā)展的路徑之一。

作為同處市場一線的中小俱樂部管理者，海牛管理層看到了銅梁龍的全新嘗試，也贊成這種打破常規(guī)的運營思路。“職業(yè)足球俱樂部說到底也是一家公司，既要追求競技成績，也要滿足營收要求。投資人可以短期承受虧損，但長期必須實現(xiàn)健康運營，甚至先做到收支平衡，這是行業(yè)常識。”

銅梁龍的舉措，即便一度引發(fā)輿情討論，但俱樂部頂住壓力、堅持落地，最終收獲效果。俱樂部若能在賽前、賽中、賽后持續(xù)拓展經(jīng)營運營，就能為球隊引援、青訓建設、日常運營提供長久保障，擺脫過度依賴外部投入的被動局面。市場培育和消費理念轉(zhuǎn)變需要過程，但必須有人先行先試、敢吃螃蟹。這種“不破不立”的勇氣，正是中國足球市場需要的突破。

同為民營投資人主導的俱樂部，海牛方面認為，民營俱樂部更靈活、抗壓性更強，也更敢于嘗試跨界創(chuàng)新，因為目標更聚焦長期生存與市場回報。“從銅梁龍主場超高上座率可以看出，絕大多數(shù)市民與球迷接受這種新模式。”

海牛方便認為，票價的問題，只要調(diào)整合適理由充分，球迷自然會認可。“比如，我們的球票從58元調(diào)整到78元，即便在專業(yè)球場中依然屬于親民價位。疫情之后，大家更理性看待消費，穩(wěn)定的成績、場上拼盡全力的態(tài)度，遠比單純低價更能獲得球迷認可。”

作為外資俱樂部如何看待這種新模式呢？記者也跟深圳新鵬城俱樂部有關(guān)負責人進行了探討。“目前各俱樂部情況差異顯著，重慶銅梁龍超4萬人的高上座率，說明單靠足球賽事就有好的市場反饋，但深圳新鵬城現(xiàn)階段的核心訴求是吸引更多球迷入場，打造比賽日體驗、增加90分鐘外內(nèi)容，都是為了刺激上座率提升。”

深圳俱樂部今年在商務層面明確了三大核心方向：其一為傳統(tǒng)贊助合作，通過品牌曝光、權(quán)益激活等常規(guī)方式獲取贊助費用，這也是目前職業(yè)足球俱樂部最普遍的營收方式；其二是周邊產(chǎn)品開發(fā)，今年會推出更多相關(guān)產(chǎn)品，不過這類布局更多是為了優(yōu)化球迷服務與體驗，現(xiàn)階段想要從周邊產(chǎn)品實現(xiàn)大額收入，對深圳新鵬城而言并不現(xiàn)實；其三是高端客戶款待服務，俱樂部今年推出了多款高凈值票務產(chǎn)品，將餐飲服務、一線隊互動機會、球場參觀等稀缺體驗融合其中，為高端客戶打造“金錢難買”的專屬感受，這一模式也與歐洲職業(yè)足球俱樂部的運營思路高度契合。

談及業(yè)內(nèi)熱議的“足球 +”跨界融合模式，相關(guān)負責人表示，該模式現(xiàn)階段并不適配深圳新鵬城。目前俱樂部在主場打造的各類表演、體驗活動，均由俱樂部自主投入成本，核心并非通過此類活動直接盈利，而是以此為引流手段，吸引更多觀眾進場買票、關(guān)注球隊，最終實現(xiàn)上座率的穩(wěn)步提升。

說到票價，俱樂部有關(guān)負責人也表示定價無完美方案，消費者對價格敏感，需做好平衡，若對產(chǎn)品有長期自信，可果斷漲價。結(jié)合深圳城市的經(jīng)濟水平，俱樂部去年80元最低票價反響良好，為突破營收瓶頸，今年對核心觀賽位置有提價，最低票價則微調(diào)至88元，兼顧球迷接受度與營收增長。

河南俱樂部是股改后的國企俱樂部，管理層對銅梁龍這一模式的成功落地持贊賞態(tài)度，俱樂部自身也一直積極探索足球與文旅體的融合發(fā)展，但俱樂部背景不同，在實踐創(chuàng)新中仍面臨資金、審批、市場接受度等多重現(xiàn)實考量。

在他們看來，文體融合從想法落地到轉(zhuǎn)化為實際經(jīng)濟效益，必然需要一個長期的市場培育過程，而國企俱樂部在探索中，難免會有顧慮，既想創(chuàng)新，又要避免不可控情況出現(xiàn)。有時，資金問題也是掣肘。

同時，推行此類模式還面臨兩大實際問題。一是大型活動審批的政策，賽場前增設演出，是否需要增加報批報備內(nèi)容流程，也可能會出現(xiàn)演出公司借舉辦足球賽幌子辦演唱會、簡化審批的情況；二是演出成本的分攤與票價問題，演出產(chǎn)生的成本若轉(zhuǎn)嫁到票價上，易引發(fā)球迷不滿，引發(fā)成本由誰承擔的核心爭議。

商務運營層面，河南隊目前仍以冠名商、高級合作伙伴等傳統(tǒng)贊助為主，同時大力推廣企業(yè)會員體系，打造從高級別梯度到萬家小店的合作矩陣，先聚攏商家打造商業(yè)氛圍，通過“排隊效應”實現(xiàn)會員體系的逐步升級。今年，俱樂部在中超推廣球迷個人會員制，目前已有四五千名球迷付費加入，會員的身份榮譽感與權(quán)益變現(xiàn)成為新的商務增長點。

票價制定方面，河南隊因體育場硬件設施、觀賽體驗和專業(yè)球場有差距，俱樂部票價調(diào)整更為謹慎。采取每兩年上浮20%至30%的溫和策略，今年的票價微調(diào)也是經(jīng)過前期大量溝通后才落地，同時通過升級體育展示、優(yōu)化球迷服務，彌補硬件短板，盡可能平衡球迷接受度與營收需求。

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