轉型下半場，用友帶虧“賭”AI

作者丨方詩意

編輯丨六子

2026年開年，AI應用概念火爆A股。不少傳統軟件企業因為AI轉型話題沾光大漲，其中就包括曾經“ERP雙雄”之一的用友網絡。

過去這段時間，用友不可謂不努力：趕在2025年底第二次更新赴港上市招股書，還公布了2025年業績預告——預計全年營收在91.7億到92.7億元之間，與2024年基本持平，總算是從下滑回歸了正增長，且虧損則收窄至13億到13.9億元之間。

月末這兩天，用友還新發布了以“本體（Ontology）”驅動的智能體，推出AI自主決策概念。

不過，對現在的用友來說，市場炒什么不重要，自己的AI轉型——也可以說是第二次轉型，能不能被認可才重要。用友一直在追趕從云ERP到AI原生企業軟件的技術浪潮，云轉型成功后又迎來AI轉型。而業績顯示，直到今天，它仍在用虧損為此買單。

如今，用友的轉型長跑已接近十年，為什么用時遠超一般的企業轉型？AI最后又真能改變用友的命運嗎？

01
「轉型陣痛為何變長？」

過去十年，用友的營收從2016年的51億元，到2025年的90多億元，規模總體是穩步放大的，云服務收入占比一路抬升，2025年前三季度已達77%。就“云占比”這一維度而言，它確實兌現了轉型承諾。

*圖源用友

不過，過去三年，其營收原地踏步不說，利潤卻讓市場一聲嘆息。2022年，用友還有2.25億元凈利潤；2023年首次由盈轉虧，虧損9.33億元；2024年虧損擴大到20.7億元；到2025年，虧損收窄到13億元左右，但絕對值依然偏高。

對比行業數據來看，用友三年以來的累計虧損約40億元，同期金蝶虧損為14億元左右。

*圖源用友招股書

問題出在哪里？一個細節解釋了一切：用友整體毛利率自2022年的55%下滑到2024年的46%，云服務業務毛利率則從54.8%跌到45%，不僅持續走低，還一度比軟件產品得毛利率低出11個百分點。

按照經典SaaS敘事，云業務本應是高毛利、可規模化復用的“優等生”，在用友這里卻成了拖累整體毛利的“后腿”。背后原因繞不開用友的客戶結構。

和金蝶不同，用友長期盤踞的大本營，是國央企和各類大型集團。對于這類客戶來說，“上云”通常意味著極高的安全要求、跨區域多層級的組織架構，以及十幾年歷史沉淀下來的多套舊系統。

頂級客戶的業務復雜度推高了實施和交付的難度、延長了交付周期，也迫使服務商提供更多私有云、混合云部署方案。

*圖源用友招股書

換句話說，“云服務合同”里包含著大量定制開發、現場實施和長期運維，這部分本質仍是勞動力密集型服務。根據各自的披露，金蝶2024年末的員工數量約為1.2萬人，但用友去年前三季度在減少近6000名員工后，依然保持1.9萬人的高位，這在一定程度上體現了它對交付的依賴。

實際上，用友這兩年頻繁切換組織模式，試圖平衡大客戶深耕與全國覆蓋效率；高層崗位也數次變動——總裁一年半內三換，最終又由創始人王文京親自回歸。這都能說明，它在業務上完成了轉型，但公司內部不一定已經適應了變化。尤其是當下AI轉型需求又兵臨城下，可謂剛平息一場戰爭，又要馬上厲兵秣馬。

*圖源天眼查

招股書顯示，截至2025年6月末，用友賬上的現金及現金等價物只有27.34億元，較上年末減少一半，而短期借款及一年內到期的非流動負債共計51.73億元。在業務模型達到圓滿之前，陣痛期異常漫長。

02
「AI是解藥嗎？」

對互聯網和軟件行業而言，AI就是救星。它代表的自動化、智能化理念和極高的工作效率，是削減總成本、提升用戶付費意愿的關鍵。

這就是用友又一次轉型的核心線索：2020年推出YonBIP；2023年發布企業應用大模型YonGPT；2025年推出“用友BIP企業AI”套件；2026年初進一步迭代出“本體智能體（Ontology-Driven Agent）”，發布強調“AI×數據×流程”一體化的用友BIP 5。

*圖源用友

1月27日，用友再次發布BIP企業AI新品，強化所謂“本體智能體”對企業決策的促進作用。用友提到，構建企業級動態本體（Ontology），是將“語義化、結構化知識體系”轉化為可執行、可迭代的決策引擎，讓AI讀數據、懂業務、做決策。

這些概念看似抽象，但大致可以理解為，YonGPT是典型的企業級大模型底座；

用友BIP企業AI是一組圍繞具體場景的智能體和智能應用；本體智能體則著眼于把分散的業務系統用統一的語義層串起來，基于用戶需求做出選擇，也就是決策。

*圖源用友

用友這套設計的指向，顯然是希望擺脫聊天機器人這種初級的應用形式，朝AI原生企業軟件的范式靠攏——只有這樣，才能深度介入客戶工作流程，綁定用戶的使用習慣，做到用了離不開。

2025年前三季度，用友核心產品BIP收入達到21.5億元，同比增長15.8%，第三季度單季增速更是超過三成；而AI相關合同簽約金額在前三季度合計超過7.3億元。這說明，傳統大中型客戶也有相應的付費意愿。

但理想的豐滿背后，一邊是思邁特、金蝶等廠家都在推出類似的AI驅動決策的產品，一邊是高昂的投入：2022以來，用友的總研發成本合計接近90億元，研發費用率從19.7%一路抬升到32.8%。無形資產攤銷費用高達12.4億元，同比增加約2.4億元，持續侵蝕利潤。

這些費用，正是過去幾年在新一代平臺和AI基礎設施上的高強度研發投入。目前轉化的收入，還無法對它們實現完美覆蓋。盡管比純粹的低效虧損要健康，但距離AI驅動公司成長，還有不短的距離。

而要判斷AI是不是解藥，關鍵要看它是否擊中了用友最核心的病灶——大客戶項目交付成本高、可復用性弱、規模效應難以體現。

一方面，算力與工程化本身就是成本密集的投入，尤其在許多國央企客戶無法接受純公有云方案時，用友往往仍然需要提供專屬云甚至本地部署，統一模型+多租戶的規模優勢很難完全釋放；

*圖源用友

另一方面，企業端的采購邏輯也在調整，雖然對AI的需求十分明確，但本質上仍依賴于降本增效的實際效果，而非AI的炫技。用友的AI新品能不斷提高用戶滿意度嗎？用戶，尤其是大型客戶真的愿意讓AI深度介入甚至執行決策嗎？這需要長時間的驗證。

若AI最終對交付結構的改變有限，那它就只能在營收端多貢獻增長，卻難以從根本上扭轉利潤和現金流壓力。現在的用友，還站在一條不知道終點的路上。

03
「從老對手的表現倒推用友的終局」

在看用友的未來時，很難繞開它在ERP時代的老對手——金蝶。兩家公司在過去幾年里不約而同地走上了“云+AI”轉型之路，也都經歷了連續虧損，因而天然具備可比性。

金蝶自2020年起已經連續五年虧損，累計虧損超過14億元，但軌跡與用友略有不同：

*圖源百度股市通

它的虧損規模總體呈收窄趨勢，2025年上半年虧損約0.98億元，同比下降超過五成，管理層在中期業績說明會上直言“對2025年實現年度扭虧充滿信心”。云服務收入在其總營收中的占比已達到84%，且以公有云訂閱為主，中小企業是基本盤。

這種結構，讓它在提價、打包AI功能、提升訂閱ARPU時騰挪空間更大。

在AI層面，金蝶也給出了清晰的量化目標：依托蒼穹AI Agent平臺2.0，推出財報智能體、問數智能體、差旅智能體、招聘智能體等一系列“AI原生”應用。2025年上半年，AI相關合同簽約金額已超過1.5億元；管理層希望到2030年，AI收入占整體收入的比重大約能提升到30%。

*圖源金蝶

對資本市場來說，以標準化SaaS訂閱為底，再疊加AI能力提高人效和客單價，從虧損到盈利的拐點自然更容易被計入市場預期。因此從金蝶的經驗反推，AI轉型有兩點值得關注：

第一，AI要真正改變傳統軟件的生存狀況，前提是與訂閱化，甚至更先進的付費模式、產品模式深度綁定，而不是與一次性的項目做簡單疊加。只有AI能力足夠標準化、足夠產品化，才能穩定貢獻經常性收入。

目前，用友AI相關合同額的上升，是個積極信號，但后續更重要的是這些AI功能能否沉淀為可標準化應用的產品，而非繼續走重投入的定制化路線。而這一點需要參考用戶的需求，也需要用友在推出AI新品之外加強服務，幫助用戶更快接受AI與工作的結合。

第二，在AI大模型迅速下沉到各行各業的背景下，AI轉型的窗口期或許并不寬裕。微軟CEO納德拉曾提出“AI Agent將替代所有SaaS”，一旦AI產品的體驗大幅超過原本的傳統軟件產品，且成本更低，用戶需求就會永久改變。

到時候，軟件企業的產品就需要在體驗、性價比等維度上保持領先，不能被后出現的一些AI原生產品，以及同行業其他類似的“AI化產品”超越，否則便有可能面臨客戶的流失。

長期來看，組織收縮、成本壓縮來換取業績改善，只能短期“止血”，長期“造血”依賴AI轉型的扎實推進。用友2025年的業績預告只是止跌的起點，2026年之后能否真正穿過虧損拐點，才會是AI轉型賭局的關鍵答案。