嘉賓商學(xué)創(chuàng)辦人吳婷：擎朗10萬臺機(jī)器人出貨的背后 | 訪學(xué)紀(jì)實(shí)

當(dāng)你還在懷疑機(jī)器人能不能干活時(shí)，擎朗智能創(chuàng)始人李通表示：我們家的機(jī)器人，都打工十多年啦！

李通是嘉賓商學(xué)校友，他在2010年創(chuàng)辦擎朗智能。15年過去，它已成長為全球出貨量最大的服務(wù)機(jī)器人公司，出貨量累計(jì)超過10萬臺，覆蓋全球600多個(gè)城市和地區(qū)。

今年的嘉賓派上海站，我?guī)ьI(lǐng)企業(yè)家校友走進(jìn)擎朗，李通給親同學(xué)們授課分享。擎朗創(chuàng)立15年來，各種周期經(jīng)歷了好幾輪，才迎來賽道的爆發(fā)，它是怎么早早實(shí)現(xiàn)賣貨賺錢的？又在穿越周期時(shí)做對了什么？怎樣才能實(shí)現(xiàn)全球化？

下面就跟我一起回到課堂，一起看看擎朗智能如何煉成全球機(jī)器人龍頭。

嘉賓派走進(jìn)擎朗智能

1、穿越周期

別看擎朗今天風(fēng)光，其實(shí)2010年剛成立時(shí)，啟動(dòng)資金只有20萬，李通在上海閘北區(qū)一個(gè)70多平方米的毛坯房里，給公司取名“KEENON”，是熱愛的意思，“擎朗”只是音譯。

畢竟剛?cè)刖帜菚?huì)，機(jī)器人的風(fēng)口遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有吹來，能堅(jiān)持下來純靠“用愛發(fā)電”。

直到2016年，AlphaGo擊敗圍棋冠軍李世石，行業(yè)才迎來一陣暖風(fēng)。

結(jié)果好了沒兩三年，資本寒冬和疫情又來了。市場低迷、資金緊張、供應(yīng)鏈斷裂……

在公司的幾度至暗時(shí)刻，李通咬著牙想，要想等到“明天的大市場”，我得先活下去，“賺到今天的錢”啊！

靠什么賺？人形機(jī)器人肯定是靠不住的。

總有人問，人形機(jī)器人什么時(shí)候能洗衣、做飯、帶孩子？李通只能回答：“五年以后吧。”

我翻譯一下，“五年以后”的意思是，“他們也不知道，反正五年內(nèi)想也別想”。

想賺錢，就得靠更務(wù)實(shí)的服務(wù)類機(jī)器人。于是，擎朗開始出現(xiàn)在餐廳、酒店、醫(yī)院。

以擎朗的支柱產(chǎn)品送餐機(jī)器人為例，8年前擎朗的第一代產(chǎn)品T1就被送到日本餐廳打工去了。擎朗的產(chǎn)品只租不賣，租金是當(dāng)?shù)胤?wù)員平均工資的1/3-1/2。按人民幣計(jì)算，日本餐廳服務(wù)員平均15000元/月，擎朗機(jī)器人的租金就收5000元/月，T1干了8年，每臺能幫擎朗賺回近50萬。

送餐機(jī)器人看著簡單，但技術(shù)含量并不低，以T1為例，有1個(gè)激光雷達(dá)，5個(gè)深度視覺環(huán)視，當(dāng)然還有一個(gè)云端的大腦在不停運(yùn)算。餐廳這個(gè)場景可要比酒店難多了，因?yàn)榄h(huán)境更復(fù)雜，幾乎全是開放空間，人流密度大，還有到處跑的小朋友，他們都是機(jī)器人的天敵……

近年以來，有了AI大模型的突破，具身機(jī)器人真正站上風(fēng)口。

當(dāng)賽道爆發(fā)時(shí)，擎朗已經(jīng)準(zhǔn)備好了。

如今擎朗旗下產(chǎn)品的累積服務(wù)次數(shù)已經(jīng)超過8.3億次，出貨量更是高居全球第一。

2、出海方法論

擎朗是一家生而全球的公司，市場以發(fā)達(dá)國家為主。邏輯很簡單，發(fā)達(dá)國家用工成本高，他們更有動(dòng)力用機(jī)器人。所以在美國、迪拜、日本等地，擎朗都布局了全資子公司。

好幾位同學(xué)都問了關(guān)于出海的策略，李通給出了擎朗的兩條出海方法論。

第一條，他勸同學(xué)冷靜，先理性判斷自己是否適合出海。

千萬別以為出海就是擁抱星辰大海，其實(shí)任何在國內(nèi)很輕松的事，到了國外都可能變得很困難，比如人力成本、差旅成本、法律成本都會(huì)大幅上升，還要面對不可控的政策風(fēng)險(xiǎn)。

所以，海外不是“避風(fēng)港”，而是“放大器”，讓本就有能力賺錢的企業(yè)賺得更多；也能讓本就虧損的公司虧得更多。

那到底誰適合出海呢？

一是在國內(nèi)很強(qiáng)大，但因?yàn)樘矶麧櫸⒈〉墓尽?/p>

二是在國內(nèi)已經(jīng)把市場空間做完，需要在國外提升市場容量的公司。

三是能夠借助中國供應(yīng)鏈，在海外創(chuàng)建新品牌的公司。

比如說擎朗的送餐機(jī)器人，海外售價(jià)能做到國內(nèi)的5倍，仍然大受歡迎，那肯定重點(diǎn)做海外呀。

擎朗出海方法論的第二條，是因地制宜，根據(jù)目的地做針對性規(guī)劃。

同樣是看到機(jī)器人，日本人會(huì)聯(lián)想到哆啦A夢，覺得萌萌的；歐洲人則會(huì)想起終結(jié)者，覺得怕怕的；韓國人關(guān)心它上電梯是否合法；美國人擔(dān)心數(shù)據(jù)能否加密；而泰國人可能會(huì)說，配色絕不可以是金的，因?yàn)榻鹕挥谢始也拍苡谩?/p>

所以，決策者要把海外市場劃分為S、A、B等不同等級，集中資源去攻克重點(diǎn)市場。在業(yè)務(wù)模式、價(jià)格體系等各方面差異化適配。

比如在美國，擎朗就與當(dāng)?shù)毓步?zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，填補(bǔ)了行業(yè)空白，甚至成為了美國UL（保險(xiǎn)商試驗(yàn)所）首個(gè)服務(wù)機(jī)器人標(biāo)委會(huì)成員。

3、機(jī)器人勞動(dòng)外包

擎朗智能不僅僅賣機(jī)器人，它其實(shí)在做一件更大的事：替企業(yè)解決勞動(dòng)力問題。

未來，擎朗可能成為全球最大的“勞動(dòng)外包公司”，而機(jī)器只是載體，服務(wù)才是價(jià)值所在。

工廠、酒店、商超……AI+機(jī)器人組合，讓服務(wù)高效可控。適齡勞動(dòng)人口在減少，企業(yè)無需大規(guī)模雇傭人力，就能完成繁重、重復(fù)、標(biāo)準(zhǔn)化的工作。

這是擎朗的商業(yè)智慧，也是未來賽道的風(fēng)口。

擎朗的案例告訴我們：

- 成功不是運(yùn)氣，是長期穿越周期的積累；

- 全球化不是口號，而是行動(dòng)和落地能力；

- 技術(shù)只是工具，理解用戶和場景才是護(hù)城河。

這些就是擎朗樸素但充滿力量的智慧。

訪至最前沿，學(xué)到最深處，看見最真實(shí)，就在嘉賓派。

作者 | 吳婷