名酒放條碼，能拯救回款嗎？

從“搶”到“派”，開發邏輯已經改變

文 | 王越梅

今年，白酒行業“開門紅”聲量減弱，渠道端的回款壓力傳導至名酒企業。

多位經銷商反饋，為了沖刺回款目標，不少名酒企業重新開放了開發酒、定制酒條碼。但他們即便在年前就與酒廠簽訂了合同，至今仍遲遲不愿打款。

“開發成本120元/瓶，市場拿貨價只有70-80元/瓶。”

“普通開發品成本200元左右一件，售價也在200元左右，賺不到錢。”

“不打款的人多得很，我不打款能有什么影響？”

一線的聲音，道出了當前名酒放條碼背后的渠道困境。那么，2026年，名酒放條碼能否拯救回款難題？

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名酒放條碼，收縮又放開？

近年來，為了保護主品牌價值，很多名酒企業對定制酒條碼進行了嚴格管控，一度砍掉了大量開發酒業務。但進入2026年，在回款壓力的倒逼下，部分名酒企業的條碼政策迎來反轉。

年前，茅臺保健酒便公開招募11個醬酒條碼總經銷，茅仙、老門、譽滿華、百年故事等品牌的單條碼任務量涵蓋1000萬元、1500萬元等多個等級，11個條碼總任務量達到2.2億元。

無獨有偶，習酒的核心資源仍集中在窖藏1988、君品等標品上，但也通過定制酒的方式低調推進產品開發。有成都的經銷商反饋，年前年后這段時間，有習酒的業務人員持續向他推薦開發定制業務，要求經銷商具有全國性渠道網絡資源和專職團隊。

國臺放條碼的動作則更為明顯。據悉，國臺不僅自身有較多的開發酒條碼，其收購的懷酒品牌也開放了條碼，推出了40元一壺的低價開發品。

此外，川酒集團則走出了差異化路徑，不僅為歪馬等渠道商定制專屬產品，還提供全方位的技術支持與人員幫扶，試圖通過深度綁定渠道，以定制酒條碼撬動回款。

對此，酒類分析師蔡學飛表示，對茅臺保健酒這類子品牌，放條碼是為了快速做大市場規模，激活經銷商網絡；而對國臺、習酒等品牌，在主力產品動銷承壓時，開放定制更像是對核心渠道商的“利潤補償”與“庫存轉移”，短期內能緩解業績壓力。而且按照目前的趨勢，今年會有更多品牌加入，尤其是那些品牌力不足以支撐高價、且省內市場遭遇激烈擠壓的區域酒企。

02

多重困境凸顯，條碼還放得出去嗎？

雖然不少企業的條碼政策已經放寬，但從渠道反饋來看，效果并不理想，價格倒掛、成本變高、同行內卷等問題相互交織，讓開發酒陷入“低回報”的困境。

第一，價格倒掛嚴重，開發酒盈利空間近乎枯竭。

開發酒的核心競爭力依托于名酒的品牌效應，但當前行業調整期下，標品動銷承壓、價格體系松動，依托標品背書的開發酒更是首當其沖。有經銷商反饋，國臺、習酒的開發品成本約120元/瓶，但市場拿貨價僅80-90元，價格倒掛。

第二，開發成本上升，經銷商盈利壓力加劇。

盡管部分企業如川酒集團，下調了部分定制產品的基酒價格，但將時間周期拉長至5年，開發商的綜合開發成本仍呈上升趨勢，僅少數人能夠盈利。

一位開發商老張表示，他做了一款二兩裝的醬酒開發酒，光基酒成本就達到十七八元，最終零售價定在38元，但市場接受度低，難以實現動銷。而另一位做得早的經銷商，同類型的產品，基酒成本僅為老張的一半。他還提到，“有一款茅臺系列酒的開發成本從最初的十幾塊漲到了七八十每斤，現在已經不可能再去做了。”

第三，同行內卷加劇，開發酒市場陷入惡性競爭。

經銷商還提到，目前大部分開發品幾乎無利可圖。部分酒廠為短期回款盲目推出開發酒，導致開發品泛濫，不同品牌、不同規格的開發酒同質化嚴重，經銷商為了走量不得不壓低價格，形成“低價競爭、利潤縮水”的惡性循環。

除此之外，開發酒的經營困境還體現在消費場景缺失、條碼政策不穩定、開發酒變現困難等多個方面。因此，部分經銷商即便與酒廠簽訂了開發酒合同，因預判虧損，也選擇不回款。

03

從“搶”到“派”，開發邏輯已經改變

從行業發展歷程來看，條碼資源的供需關系發生了根本性轉變，從過去“經銷商搶條碼”到如今“廠家派條碼”，這一變化背后，是白酒行業主導權的轉移和市場熱度的逆轉，也折射出名酒企業回款壓力的緊迫性。

中國白酒知名專家侯帥表示，定制酒、開發酒本是企業產品體系的有益補充，多年來一直存在，但此前多數名酒企業為保護主導產品，對條碼實行嚴格限制。如今各大名酒紛紛放開條碼，核心原因是業績壓力，部分企業甚至已到了“飲鴆止渴”的地步。

“開放條碼本身并無對錯，關鍵在于控制節奏、把控產品定位，確保開發品與主產品形成互補，提升品牌價值，而非稀釋品牌競爭力，條碼開放的條件、節奏、數量，都是決定其效果的關鍵因素。”侯帥強調。

白酒行業分析師蔡學飛則進一步提到，這波酒企開放條碼，表面是開放合作，實則是行業進入深度調整期后，企業面臨增長壓力與渠道去庫存雙重挑戰下的應變策略。條碼的放開雖然短期內緩解了業績壓力，但是中長期還是會增加企業管理難度，存在稀釋主品牌價值風險，讓價格體系更混亂，不利于企業的聚焦戰略與持續穩定發展。

從“經銷商搶”到“廠家派”的邏輯轉變，真實反應了酒行業主導權的轉移和市場熱度的逆轉。在行業上行期，條碼是稀缺資源，經銷商搶的是財富機會，而現在市場轉冷、庫存高企，廠家主動制定計劃開放，實質是“以條碼換現金流”，通過讓渡部分品牌使用權，來綁定大商、分攤任務、快速回款，可以看作是一種從“品牌經營”向“品牌變現”的務實戰略收縮。

2026年，白酒行業的回款壓力仍將持續，條碼開放只是名酒企業應對壓力的權宜之計，無法成為拯救回款的“救命稻草”。對經銷商而言，也只有具備盈利空間、貼合市場需求的產品，才能幫扶他們在行業調整中實現穩健發展。

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