貝殼還在風(fēng)雨中

在住房這個(gè)全民關(guān)心的領(lǐng)域，貝殼的待遇是獨(dú)一檔的存在。

這種待遇一度跨越了房地產(chǎn)的周期本身，消費(fèi)者起承轉(zhuǎn)合罵貝殼，行情好的時(shí)候罵它炒房，行情差的時(shí)候罵它壓價(jià)。

集中的情緒源于特殊的位置。作為一家房地產(chǎn)服務(wù)企業(yè)，貝殼在一定程度上活成了行業(yè)與周期的晴雨表，它連接買賣雙方、參與價(jià)格形成，卻又無法真正決定市場(chǎng)方向。

于是當(dāng)周期發(fā)生波動(dòng)時(shí)，身處其中貝殼尤其震感強(qiáng)烈。

過去一年，中國房地產(chǎn)市場(chǎng)被陰跌、縮表硬控，貝殼也在艱難地適應(yīng)這場(chǎng)漫長(zhǎng)而殘酷的壓力測(cè)試。2025年財(cái)報(bào)出爐，貝殼營收同比微增，但凈利潤大幅下滑。

這家現(xiàn)年25歲的公司并非第一次遭遇周期的痛擊，過往房地產(chǎn)行業(yè)每一次大考，都以它的逆周期成長(zhǎng)收尾。

但在這一次，貝殼遭遇了更嚴(yán)苛的考驗(yàn)。最近的財(cái)報(bào)電話會(huì)上，貝殼聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO彭永東提到，中國的住宅市場(chǎng)仍然是全球最大最具價(jià)值的住宅市場(chǎng)，但居住服務(wù)行業(yè)的底層邏輯發(fā)生巨大變化。

用彭永東的話來說，中國的房產(chǎn)交易市場(chǎng)正在進(jìn)入一個(gè)“以專業(yè)服務(wù)能力和效率為核心競(jìng)爭(zhēng)力的新階段”。

當(dāng)行業(yè)還被困在口碑困局、捷徑誘惑與交易慣性中，風(fēng)雨中的貝殼非但沒有退回舒適區(qū)，反而更賣力地干起了臟活與累活。

中性的貝殼

2025年，中國房地產(chǎn)市場(chǎng)依舊在周期的潮汐間起落。

國房景氣指數(shù)低位運(yùn)行[1]，水溫兩頭分化，新建商品房中住宅的銷售面積與銷售額均同比下降，但二手房交易在整體房產(chǎn)市場(chǎng)中的占比持續(xù)提升，一年下來，全國二手房市場(chǎng)的交易單量創(chuàng)下了歷史新高。

在這樣的背景下，貝殼交出了一份壓力中帶著亮點(diǎn)的財(cái)報(bào)。

貝殼的壓力顯而易見。去年，貝殼全年凈收入同比微增1.2%，四季度同比下滑28.7%，前者是與宏觀周期艱難博弈的結(jié)果，后者則與政策性刺激有關(guān)——據(jù)貝殼在財(cái)報(bào)中的解釋，四季度增長(zhǎng)失速，主要受新房及存量房交易服務(wù)凈收入的高基數(shù)影響[2]。

但其韌性也在壓力中體現(xiàn)。2025年，貝殼完成新房成交GTV 8909億，硬扛環(huán)境波動(dòng)跑贏市場(chǎng)表現(xiàn)；存量業(yè)務(wù)的總額下降、單量提升，2025年，貝殼完成了2.15萬億元存量房交易，同比下降4.2%。二手交易單量創(chuàng)下歷史新高，同比增長(zhǎng)超過10%，成交單量穩(wěn)住了。

對(duì)中介機(jī)構(gòu)而言，更多人選擇二手房的趨勢(shì)變化既是利好，也是挑戰(zhàn)。

二手房交易是個(gè)更加分散且非標(biāo)的市場(chǎng)，不僅房源分散在數(shù)以百萬的獨(dú)立業(yè)主手中，同小區(qū)同戶型，不同裝修的價(jià)格千差萬別；定價(jià)高度市場(chǎng)化，且受到許多非理性變量的影響。

舉個(gè)例子，均價(jià)500萬的小區(qū)以400萬的價(jià)格成交一套房，十年前的業(yè)主群會(huì)不屑一顧，十年后的業(yè)主群卻會(huì)集體破防。

這種上行時(shí)期向上錨定、下行時(shí)期向下錨定的定價(jià)模式，稍有不慎就會(huì)引發(fā)追漲殺跌式的連鎖反應(yīng)。

但傳統(tǒng)中介行業(yè)偏偏魚龍混雜，不講專業(yè)性，全靠信息差；市場(chǎng)分散的特點(diǎn)，又客觀上增加了監(jiān)管難度。因此無論是宏觀市場(chǎng)，還是個(gè)體買/賣家，都有著一致的痛點(diǎn)：一要交易提高效率，二要交易健康有益。

貝殼的解決方案是用系統(tǒng)對(duì)抗個(gè)體服務(wù)的不確定性。這個(gè)系統(tǒng)以貝殼首創(chuàng)的ACN（經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)）模式為底層基礎(chǔ)，簡(jiǎn)單理解ACN，就是把房產(chǎn)交易拆分為多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化節(jié)點(diǎn)，允許經(jīng)紀(jì)人跨店合作、按貢獻(xiàn)比例分成。

這么做的好處是把中介行業(yè)從贏家通吃、互相搶單的黑暗森林變成了分工明確、按勞分配的利益共同體。用制度引導(dǎo)市場(chǎng)，用規(guī)則約束人性，這是貝殼多年以來的立身之本。

也是因?yàn)锳CN模式的存在，貝殼才得以在行業(yè)將進(jìn)入存量博弈的今天，頂著焦慮的市場(chǎng)情緒守住健康與高效的底線。

中性價(jià)值觀的內(nèi)部落地就是一個(gè)直觀的體現(xiàn)。這個(gè)理念最早由左暉在2018年提出，其核心是不在市場(chǎng)上行時(shí)瘋狂追漲，不在市場(chǎng)下行時(shí)落井下石。

今年1月，彭永東在貝殼內(nèi)部重提中性價(jià)值觀，帶頭搞起了行業(yè)自律。約束經(jīng)紀(jì)人的“三必做六禁止”隨之出臺(tái)，包括但不限于嚴(yán)禁以誘導(dǎo)壓價(jià)等形式促成交。在貝殼平臺(tái)，有超過10萬名經(jīng)紀(jì)人、店東及平臺(tái)員工主動(dòng)簽署承諾書。

對(duì)外，貝殼也于去年發(fā)布了“真保障”全流程服務(wù)保障體系。不安的市場(chǎng)雙方需要更多的確定性，作為中間人的貝殼有必要承擔(dān)更多責(zé)任。

以房款安全為例，貝殼去年累計(jì)識(shí)別并攔截了潛在房款風(fēng)險(xiǎn)4.07萬筆，實(shí)際發(fā)生房款損失事件降至77單，相當(dāng)于每1.6萬單交易中僅有1單出現(xiàn)問題。

周期起落間，貝殼做的始終是同一件事。它要在一個(gè)非標(biāo)的市場(chǎng)建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)與規(guī)則，并讓這套系統(tǒng)不斷地適應(yīng)周期與環(huán)境的變化。

比如ACN模式確立多年后，去年7月開始，貝殼在上海試點(diǎn)“房客分離”改革。

具體做法是，上海鏈家將服務(wù)分為房源端與客戶端，房源端由專屬維護(hù)人負(fù)責(zé)，專注于房源加工、業(yè)主陪伴與價(jià)值挖掘；客戶端由顧問型經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)，聚焦需求澄清、精準(zhǔn)匹配與決策支持。這也更符合當(dāng)下買家決策周期變長(zhǎng)、比價(jià)更細(xì)、顧慮更多的市場(chǎng)環(huán)境。

在此之外，一些與行業(yè)痛點(diǎn)直接相關(guān)的變革（如取消轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)）也在陸續(xù)推出。

而貝殼這份制定標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)能力，也成為了它在買賣交易之外、構(gòu)建第二增長(zhǎng)曲線的起點(diǎn)。

兩翼長(zhǎng)大了

2025年的貝殼可以用一句話總結(jié)：主業(yè)保守前進(jìn)，副業(yè)風(fēng)生水起。

最新一份財(cái)報(bào)里，貝殼的非房產(chǎn)交易業(yè)務(wù)占比來到歷史新高的41%。其中，家裝家居和房屋租賃服務(wù)在2025年的凈收入分別同比增長(zhǎng)4.4%和52.8%。

家裝與租賃屬于“一體三翼”戰(zhàn)略的“兩翼”。2023年，貝殼提出“一體三翼”，以交易服務(wù)為基本盤，家裝家居、房屋租賃等新業(yè)務(wù)為第二增長(zhǎng)曲線。

但貝殼對(duì)這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的關(guān)注要在更早之前。以租賃為例，早在2017年，左暉就曾判斷租賃市場(chǎng)將在十年內(nèi)達(dá)到3萬億規(guī)模，租賃模式也將轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)化運(yùn)營[3]。

左暉大學(xué)畢業(yè)后十二年里租過10套房，吃夠了租房的苦，也曾被騙得一塌糊涂[4]。論交易之隨機(jī)、秩序之混亂、模式之原始，家裝比租賃行業(yè)有過之而無不及。

買房和租房本就是用戶需求的一體兩面，與裝修是需求的自然延伸，對(duì)于以居住二字為核心的貝殼而言，業(yè)務(wù)的拓展順理成章。

與其說貝殼不務(wù)正業(yè)，倒不如說是找到了一份事業(yè)的不同打開方式。

同時(shí)，行業(yè)的痛點(diǎn)越明顯，深入的價(jià)值就越強(qiáng)烈。于是圍繞家裝與租賃，貝殼開始復(fù)制經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)積累的know-how，用系統(tǒng)化的能力建設(shè)參與改造行業(yè)。

在家裝家居領(lǐng)域，貝殼用了一套標(biāo)準(zhǔn)化體系來與傳統(tǒng)游擊隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

2025年是一個(gè)標(biāo)志性的節(jié)點(diǎn)，貝殼的家裝業(yè)務(wù)從分散采購的“攢機(jī)模式”轉(zhuǎn)向一體化交付的“整機(jī)模式”。

具體而言，其產(chǎn)品化樣板房服務(wù)包含了9套家裝風(fēng)格皮膚、7大產(chǎn)品系統(tǒng)、112個(gè)可自由增減的定制模塊，真正做到搞裝修向玩動(dòng)物森友會(huì)看齊。

消費(fèi)者苦于行規(guī)已久的“先付款后施工”模式，也有了貝殼家裝的資金存管服務(wù)托底。

在房屋租賃領(lǐng)域，貝殼也用省心租模式在存量中找到了增量。去年貝殼租賃在管房源突破73萬套，同比增長(zhǎng)62%，不僅全年盈利，貢獻(xiàn)利潤率也提升至8.6%。

用彭永東的話來說，租賃業(yè)務(wù)正逐步形成更穩(wěn)定的盈利能力與現(xiàn)金流特征。

相比于交易，家裝和租賃其實(shí)要難做得多，貝殼為此付出了巨大的投入。

家裝的重資產(chǎn)交付極度考驗(yàn)供應(yīng)鏈的承壓極限，貝殼既要做包工頭，還要做擔(dān)保人。租賃業(yè)務(wù)要承擔(dān)空置率風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)營成本也不低，光是2025年，貝殼就做了92.3萬次燃?xì)獍踩矙z、125.7萬單保潔和540萬單維修服務(wù)。

但從結(jié)果來看，兩翼同樣為貝殼爭(zhēng)取到了寶貴的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，放在強(qiáng)周期的房地產(chǎn)行業(yè)，這一點(diǎn)尤為重要。

租賃是與交易直接對(duì)沖的順周期生意。存量博弈與房?jī)r(jià)回落影響下，買賣雙方一個(gè)租房替代買房，一個(gè)房源售轉(zhuǎn)租。但無論是低頻次、一錘子的買賣交易，還是高頻次、長(zhǎng)周期的租賃服務(wù)，都在貝殼的輻射范圍內(nèi)。

家裝家居雖是與交易掛鉤的逆周期生意，但在交易走低的背景下，貝殼能夠維持家裝家居業(yè)務(wù)正增長(zhǎng)，代表它干了消費(fèi)者真正想要干的事。

傳統(tǒng)中介看不上也很難做的臟活累活，構(gòu)成了貝殼的第二增長(zhǎng)曲線。而在這套越做越重、深入行業(yè)的模式背后，是一場(chǎng)跨越兩代人的戰(zhàn)略接力。

沉重的底牌

每個(gè)試圖跨越周期的企業(yè)心里都裝著一件“難而正確的事”。在貝殼，這樣的事情多達(dá)五件。

今年二月，彭永東用一封公開信，將行業(yè)的變化與貝殼的轉(zhuǎn)型總結(jié)為了“五件難而正確的事”，而這些目標(biāo)又服務(wù)于同一個(gè)理念：

“我們存在的唯一根基，就是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。”

已故的貝殼創(chuàng)始人左暉，是個(gè)喜歡把“難而正確的事”掛在嘴邊的人。在那個(gè)買賣信息差的年代，左暉帶人挨家挨戶數(shù)房子，提出行業(yè)首創(chuàng)的真房源與ACN模式，它們一個(gè)成了行業(yè)的底線，一個(gè)成了行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。

這些前期投入大、見效速度慢、但又觸及行業(yè)深層利益的舉措，既是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的功績(jī)，也是貝殼立足多年的原因。

彭永東接棒后的貝殼，依然在做行業(yè)公認(rèn)的、“做難而正確”的事，交易模式的變革是這樣，家裝與租賃業(yè)務(wù)的拓展也是這樣。

但每個(gè)時(shí)代自有不同的課題。比如彭永東就在業(yè)績(jī)會(huì)上提到過一個(gè)有趣的觀察——行業(yè)正在從以房為中心，轉(zhuǎn)向以人為中心。

圍繞房屋的交易過程愈發(fā)謹(jǐn)慎，對(duì)服務(wù)的要求越來越高，以價(jià)格為中心的、輕量化的撮合服務(wù)，已經(jīng)無法滿足愈發(fā)復(fù)雜與多元化的客戶需求。

存量時(shí)代的居住行業(yè)，也已經(jīng)從人力密集型行業(yè)切換到了知識(shí)密集型行業(yè)。

左暉時(shí)代的行業(yè)缺乏透明度，貝殼就建立系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)；彭永東時(shí)代的行業(yè)需要專業(yè)度，貝殼就做深服務(wù)和體驗(yàn)。

變化已經(jīng)悄然在貝殼內(nèi)部發(fā)生，過去，貝殼關(guān)注門店數(shù)量、房源覆蓋、商機(jī)規(guī)模；但在未來，貝殼會(huì)更關(guān)注交易的確定性、匹配的精準(zhǔn)度以及單位經(jīng)濟(jì)的改善。

對(duì)外，貝殼創(chuàng)造增量?jī)r(jià)值，升級(jí)交易服務(wù)為全流程決策服務(wù)，構(gòu)建多元化的大居住領(lǐng)域服務(wù)能力。

對(duì)內(nèi)，貝殼提高經(jīng)營效率，開始在更多業(yè)務(wù)上引入AI與數(shù)據(jù)能力，租賃業(yè)務(wù)的收房人效因此提升了13%，AI節(jié)點(diǎn)審核時(shí)長(zhǎng)降低96%。但AI的作用更多的是將可量化的部分理性化，更多不可量化的、感性化的部分，仍舊依賴著全國五萬多家門店與四十多萬活躍經(jīng)紀(jì)人。

曾經(jīng)，消費(fèi)者對(duì)中介的要求是最快的速度、最低的價(jià)格，中介的核心競(jìng)爭(zhēng)力在價(jià)格；但在后房地產(chǎn)時(shí)代，消費(fèi)者既要安心、又要省心、還要順心。

于是貝殼開始做貝好家、搞家裝、管出租屋，得空還要鉆研AI。越做越重的貝殼，反倒不像消費(fèi)者印象中的那個(gè)中介了。

2021年的4月，貝殼找房成立三周年之際，左暉在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)文章時(shí)寫道：

如果行業(yè)不改變，沒有哪個(gè)品牌能獨(dú)善其身；貝殼的使命，從“怎么讓自己變得更好”，轉(zhuǎn)向了“怎么讓行業(yè)變得更好”[5]。

左暉的朋友圈停在了那一天，但他的理念延續(xù)到了現(xiàn)在。彭永東治下的貝殼，基因里依舊刻著對(duì)行業(yè)生態(tài)的追問與對(duì)用戶價(jià)值的索求，它也依然是那個(gè)圍繞著居住打轉(zhuǎn)的公司，用戶越覺得難，貝殼就越要去做。

如果說左暉時(shí)代的命題，是在一個(gè)持續(xù)上升的市場(chǎng)里建立規(guī)則、擴(kuò)大版圖，那么彭永東時(shí)代的命題，則是在一個(gè)更冷、更慢，也更苛刻的市場(chǎng)里證明貝殼真正的底色。

上一個(gè)階段，時(shí)代本身提供了巨大的增長(zhǎng)空間，很多問題可以被發(fā)展掩蓋；而現(xiàn)在，行業(yè)縮量、增長(zhǎng)艱難、情緒脆弱，任何短板都會(huì)被迅速放大。

也因此，彭永東所面對(duì)的，并不是一道比前人更輕松的考題，而是一場(chǎng)更接近硬仗的壓力測(cè)試：當(dāng)時(shí)代不再托舉企業(yè)，企業(yè)還能不能靠自己站穩(wěn)。

長(zhǎng)久以來，貝殼在做的事情既不性感，也不輕盈，甚至在大多數(shù)時(shí)候，看起來并不討喜。它既要對(duì)抗周期，也要對(duì)抗人性，還要對(duì)抗一個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期形成的慣性。

[1] 2025年全國房地產(chǎn)市場(chǎng)基本情況，國家統(tǒng)計(jì)局

[2] 貝殼財(cái)報(bào)

[3] 左暉談租賃新時(shí)代：鏈家不找風(fēng)口 就想把事情做好，人民日?qǐng)?bào)

[4] 鏈家左暉：北漂12年，租過10次房，曾被騙得一塌糊涂，正和島

[5] 左暉，那個(gè)“堅(jiān)持做難而正確的事”的“變革者”走了，新京報(bào)