創始人硬氣反擊！盡職調查要收“誤工費”

作者：趙雨潤（“商業潤點”商業分析專欄主理人/投資人/企業家教練/香港大學營銷學客座講師）

2025年的一級市場，一場看似荒誕卻暗含深意的變革正在上演——當投資人習慣性地要求對創業項目進行盡職調查時，部分創始人開始反向收取"盡調誤工費"。

這一現象最初以"趣聞"形式流傳于投資圈：某熱門賽道創始人因每周接待數家機構盡調，直接提出"先付數千元誤工費再進場"的要求，并將其命名為"反向投資模式"。

這一舉動看似離經叛道，實則是市場供需關系失衡的必然產物。

當優質項目成為稀缺資源，當投資人的"觀光式盡調"與創業者的時間成本形成尖銳矛盾，一級市場的權力天平正在悄然傾斜。這場規則重構的背后，折射出的是創業與投資雙方從"單向篩選"到"雙向博弈"的深層轉變。

盡調困局：當"特權"變成"負擔"

傳統一級市場的盡職調查，本質是投資機構對創業項目的單向審視。投資人通過財務、業務、法務等多維度核查，判斷項目是否值得投資；而創業者則需配合提供核心數據、商業計劃甚至商業機密，以證明自身價值。這種模式在資本稀缺時代具有合理性——投資機構掌握資金話語權，創業者需要通過盡調展示可信度。

但2025年的市場環境已截然不同。一方面，熱錢集中涌向具身智能、AI大模型、創新藥等少數熱門賽道，頭部項目估值被推高至百億級別（如宇樹、智元估值超100億），中腰部機構因資金實力有限，難以參與核心項目競爭；另一方面，大量非頭部項目面臨"融資難"問題，被迫通過"小步快跑"（如天使++、A++++輪）維持現金流，創始人不得不將50%以上時間投入融資事務。

更嚴峻的是，"觀光式盡調"的泛濫。據某新能源材料供應商創始人透露，其曾在3個月內接待40余家機構調研，其中80%僅為"收集行業情報"或"學習賽道邏輯"，最終僅2家進入實質談判。

這種"只看不投"的行為，直接導致創業者時間被切割：準備資料、接待調研、行業科普等事務，嚴重擠占產品研發與生產調度的時間。正如創新藥企CEO Frank所言："把商業機密打包奉送，卻換不來一句'我們投'，這種消耗比失敗更讓人絕望。"

反向收費：創業者的議價權覺醒

在此背景下，"盡調誤工費"的出現并非偶然，而是創業者對市場規則的主動重構。其核心邏輯可拆解為三層：

1. 篩選機制：用經濟成本替代信任成本

傳統盡調中，創業者依賴"TS（投資意向書）"或"亮資"篩選誠意機構，但TS的約束力極弱（"不履行就是廢紙"），亮資也難以杜絕"湊熱鬧"的小機構。而"誤工費"通過直接經濟成本（數千元至萬元不等），快速過濾掉無實際投資能力的參與者。某收取誤工費的創始人直言："這筆錢對真正想投的機構不算門檻，卻能篩掉80%的無效調研。"

2. 時間價值：將"隱性成本"顯性化

創業者的時間成本被長期低估。以硬科技企業為例，創始人需同時兼顧技術研發、團隊管理與融資事務。若每周接待3次盡調，每次耗時半天（含準備資料、會議溝通、后續跟進），每月將損失約60小時——相當于一名核心工程師的全月工作時間。通過收取誤工費，創業者將"時間成本"從隱性轉為顯性，迫使投資人重新評估盡調的必要性。

3. 權力平衡：從"被審視"到"平等對話"

更深層的變革在于，創業者開始爭奪話語權。在領存科技"1000萬保證金"案例中，企業通過高門檻直接篩選頂級機構；而當前"親民版"誤工費則更強調"效率優先"——即使無法完全篩選頭部，也能通過降低溝通成本提升融資效率。正如硬科技創業者李超所言："這不是要賺投資人的錢，而是要讓他們明白，我們的時間比他們的資本更稀缺。"

市場博弈：誰在為"誤工費"買單？

盡管"反向收費"引發關注，但其適用范圍仍受限于企業自身條件。從實踐來看，能成功收取誤工費的項目通常具備三大特征：

1. 賽道熱度：風口上的"稀缺標的"

熱門賽道（如AI大模型、具身智能）的項目天然具備議價權。以Rewind為例，其2023年通過"公開路演+反向盡調"模式，吸引超1000家VC報價，最高估值達10億美元。核心原因在于，AI賽道當時處于爆發期，Rewind的ARR（年度經常性收入）在融資前已突破70萬美元，且獲得a16z等頂級機構背書。市場熱度與業績表現，使其無需依賴傳統盡調流程即可吸引資本。

2. 業績支撐：數據驗證的"硬實力"

誤工費的本質是"信任溢價"。若企業能通過財務數據（如收入增速、毛利率）、技術壁壘（如專利數量、研發進度）或客戶案例（如頭部客戶簽約）證明自身價值，投資人更愿意為盡調支付成本。例如某半導體設備企業，在收取誤工費后，通過展示核心專利與頭部晶圓廠訂單，成功將盡調轉化為實質投資。

3. 機構需求：信息焦慮下的"效率妥協"

對投資人而言，支付誤工費實為"信息焦慮"的妥協。在優質項目稀缺的背景下，機構需通過高頻盡調保持市場敏感度，但"觀光式調研"效率低下。某機器人賽道投資人坦言："寧可付點錢快速篩選，也不愿在無效項目上浪費時間。"這種心態，使得部分中腰部機構愿意為高效盡調付費。

規則重構：一級市場的未來圖景

"盡調誤工費"的出現，標志著一級市場從"資本主導"向"資源互換"的轉型。這一變革將推動三方調整：

1. 創業者：從"融資導向"到"業務導向"

誤工費的核心是讓創始人回歸主業。當融資時間成本降低，企業可將更多資源投入技術研發與市場拓展。例如某新能源材料企業，在收取誤工費后，創始人減少30%的融資事務，將精力轉向產能擴張，當年營收增長45%。

2. 投資人：從"廣撒網"到"精準狙擊"

機構需優化盡調策略。一方面，通過行業研究提前鎖定目標，減少"觀光式調研"；另一方面，與頭部項目建立長期信任關系（如戰略投資、生態合作），降低盡調門檻。某頭部VC已開始采用"預盡調"模式：與項目簽訂框架協議，支付定金后鎖定盡調權，避免被其他機構截胡。

3. 市場生態：從"對立"到"共生"

長期來看，誤工費現象將推動行業建立更高效的溝通機制。例如，第三方平臺可提供標準化盡調服務（如數據核驗、背景調查），降低雙方成本；行業協會可制定盡調規范，明確信息披露范圍與時間限制。正如天使投資人沈揚所言："資本與創業不是零和博弈，而是需要共同成長的伙伴關系。"

規則重構下的雙向奔赴

"盡調誤工費"看似是創業者的"情緒反撲"，實則是市場效率優化的必然產物。它提醒我們：在資本與創業的博弈中，沒有永恒的"特權"，只有動態的平衡。當投資人學會尊重創業者的時間價值，當創業者用業績而非妥協贏得尊重，一級市場才能真正擺脫"內卷"，回歸"價值發現"的本質。

未來的投融資生態，或將形成這樣的圖景：優質項目通過規則設計（如誤工費、反向盡調）篩選真正伙伴；投資機構通過專業化與生態化構建競爭力；而雙方則在效率與信任的基礎上，共同推動創新落地。

這或許才是"反向收費"現象給予市場的最大啟示——在規則重構的浪潮中，唯有雙向奔赴，方能行穩致遠。