歐陽千里：茅臺新政，結果是好的，過程是對的

文|歐陽千里酒水行業研究者（ID：qianlizhiku）

以身入局，勝天半子。歲末年初，茅臺打贏了一場價值分配與秩序重塑的戰役。

當行業上行時，業內常說，茅臺管理層，誰都能干好；當行業下行時，業內又說，茅臺管理層，誰都干不好。

如今，在經濟波動之下，行業調整之中，極頭部酒企貴州茅臺也面臨諸多挑戰。比如，既要保持營收、利潤的增長，又要保持市場、渠道的健康，還要保證品牌、價值的發展。看似是一個“不可能三角”，卻被茅臺管理層用“以消費者為中心、推進市場化轉型”化解，簡言之“擴大需求、創造場景、釋放消費和投資潛力”。

1月13日，貴州茅臺方面就董事會日前審議通過的《2026年貴州茅臺市場化運營方案》正式對外發布公告。據《方案》內容，貴州茅臺從產品體系、運營模式、渠道布局、價格機制等四個方面，清晰明確了2026年度市場化運營的工作思路。

就事論事，此運營方案的落地，結果是好的，過程是對的，充分顯示茅臺管理層的智慧。2025年12月28日在經銷商聯誼會上釋放改革信號，2026年1月1日在i茅臺開售平價普茅掌握消費邊界，1月9日召開經銷商會長聯誼會解疑答惑，1月13日發布《2026年貴州茅臺市場化運營方案》，這一套組合拳行云流水，從直面問題到政策落地，中間還使用預期管理、市場調研、集體決策等方法，讓人不禁拍案叫絕。

運營方案，是一個多方共贏的方案，完美解決了偽“不可能三角”。

酒企，保持營收、利潤的增長。

首先，明晰產品體系，構建以普茅為主、其它規格為輔的塔基，以精品、生肖茅臺為塔腰，以陳年、文化茅臺為塔尖，補充低度普茅。其次，保持經銷模式的穩定，并依托自營店、i茅臺銷售全系產品，另增加物權不轉移的代售、寄售等模式。

酒商，保持市場、渠道的健康。

以自營體系零售價為基礎，科學合理測算渠道利潤率，以確定經銷合同價和傭金。前者將基于經營成本、難度、風險及服務水平等確定，后者則根據經營成本、運營能力、資源價值、服務水平來測算。總之，讓經銷商有錢可賺，且壓力倍減。

酒友，認可品牌、價值的發展。

價格體現價值，品牌實現溢價。貴州茅臺將以市場為導向，構建“隨行就市、態勢平穩”的自營體系零售價格動態調整機制，零售價格已在i茅臺和自營店執行。簡言之，錨定當年普茅的價格，參考市場實際成交價，肯定年份茅臺的價值。

所以說，茅臺以市場為中心構建全新的零售價格體系，正在打破“出廠價+利潤”等于“零售價”或“成交價”的舊模式，構建起更符合市場需求的“多價態并存”的供給側動態價格體系，以此維護渠道韌性和良性生態。

經此一役，你可以永遠相信茅臺，這句話的含金量還在增加。茅臺此舉為高檔商品、民族精品在品牌控制、渠道活力與市場真實需求之間尋找到動態平衡之道，穿越周期，更為從容。